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年度 科目 第一 第二 第三 第四 第五 贷款本金 400 690 859 895 385 贷款利息 40 69 86 90 39 本息合计 440 759 945 985 424 还款金额 150 300 450 600 660 结转下年 一290 —459 —495 —385 236 方案一 单位：万元 一个星期后，郭总召开了第二次会议，研究两个方案的比较结果，：二致认为第二方案优于第一方案。因为第二方案可解决大厦改造中到的最严峻问题——资金短缺。利用分期贷款资金容易落实，且长短贷款相结合的平均利率大大低于长期贷款，因此第二方案可比第一方案提前一年偿清贷款本息。会上当场决定：采取第二方案更新改造酒店。 案例：决策树法帮你做决策 长虹宾馆根据市场状况和自身发展的需要拟进行更新改造，改造的方案有3个，预测服务期为10年，每种方案的自然状态及其可能出现的概率和年损益值如下表所示： 思考并回答：请用决策树方法确定采用哪个方案最佳？ 补充：饭店的计划指标 1、全员劳动生产率= 报告期内饭店营业收入之和 　　　　 报告期内饭店平均职工人数 2、人均实现利润= 报告期内饭店利润　　　　 　　　　报告期内饭店平均职工人数 3、人均实现利税= 报告期内饭店利润+税金 　　　　　　　　报告期内饭店平均职工人数 4、平均客房出租率= 报告期内每天租出客房数之和 　　　（%） 　 报告期内实有客房数×报告期天数 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　×100% 5、客店平均房价（ARR）= 报告期内客房营业收入之和 （Average room rate） 　 报告期内出租客房间天数之和　 例：A饭店有可供出租房间100间，2月2 日出租40间，其中20间的房价为500元，20间的房价为400元。请问客房平均房价是多少？ 算法A： ARR= 20×500+20×400 =450元/间 　　　　 40 算法B： ARR= 20×500+20×400 =180元/间 　　　　 100 应该是A 正确还是B正确？ 6、每间可供出租客房产生营业收入（RevPAR）= 平均房价（ARR）× 出租率 以上题为例，RevPAR=450×40%=180元/间 7、人均停留天数= 报告期客人住宿天数之和 　　　　 报告期客人数之和 8、客人投诉率= 报告期投诉客人数之和 　　　 报告期住宿客人数之和 9、接待人数 人次数（住宿人数）：一名宾客不管在饭店连续住宿几天都只算一个人次数。 人天数：一个宾客在饭店住宿一天称一个人天数。 Question1：饭店考核哪一个指标最有意义？ ——人天数。 Question2：什么叫套用客房？ ——一个客房在一天里实际上实现了一个以上的人天数，这种情形叫套用客房。 第六章 饭店营销管理 一、饭店营销与推销 （一）概念 营销——饭店产品出售给宾客前所有活动的总和以及饭店产品走向市场后为造就宾客满意而开展的活动的总和。 推销——以饭店现有产品作为工作的起点，研究怎样利用广告、公关、实物展示等手段来增加销售量，在增加销售量的基础上实现饭店的目标。 （二）营销观念的五大阶段 酒店营销学是二次大战后才发展起来的学科，只有几十年的时间。回顾酒店业的发展史，我们可以清楚地看到营销观念经历了五大阶段： 生产观念——产品观念——推销观念——营销观念——社会营销观念 （1）生产观念：我酒店能提供（生产）什么，就卖什么。 （2）产品观念：酒店提供的设施和服务是酒店的核心，因为客人喜欢高质量的设施和服务。 （3）推销观念：酒店除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销酒店产品。 （4）营销观念：“客人需要什么样的产品，酒店就是提供这些产品” 营销与推销的本质区别在于“立场”，前者是站在顾客立场上，通过提供满足顾客需求的产品来获得经济效益，其过程是：需求——产品——满意——效益，而后者则是站在饭店自身立场上，推销现成产品，其过程十分简单：产品——效益。