九雅阁绝对成交法-雅阁淋浴房.PPTVIP

九、雅阁终端成交秘籍 雅阁培训资料 2017-01首版 前言 销售的最终目的是成交，销售人员总在思考如何提高销售成交率，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于掌握多少技巧，而且也在于有没有掌握好顾客的心理，能想方设法满足顾客的需求和潜在需求！ 雅阁100％成交法是通过收集建材营销培训大师、雅阁销售精英、经销商团队等多年的终端市场销售经验，总结而成的雅阁淋浴房销售成交流程。 雅阁100％成交法已得到广泛应用及印证、经销商在销售过程中按照成交的流程指引，掌握顾客消费心理变化，作出相应措施，定能获得顾客信任，实现订单100％成交。 销售的定义 销售:情绪的转移和信心的传递！ 一、雅阁100％成交流程 1、迎宾 2、品牌介绍 3、了解需求 4、画册—了解准确需求 5、缩小焦点、创造需求 6、确定需求、重点介绍推荐产品 7、介绍产品必须把特点变成卖点 8、产品介绍要有顺序 9、议价成交—满足顾客占便宜的心理 10、开单收款 一、迎宾（附胸卡图） ⑴着职业装、戴胸卡。 ⑵持导购文件夹（内附计算器、便签纸、图册、笔）。 ⑶欢迎词：您好！欢迎光临雅阁淋浴房。 ⑷面带微笑、点头示意、不抢断顾客交谈。 备注：礼仪接待细节可查阅第三章《精品店日常运营与管理》。 二、品牌介绍 ⑴顾客消费是以产品为载体，实际上选择的是品牌。由于建材行业缺少媒体，口碑等消费引导特殊性，顾客缺少购买经验。鉴于此行业的消费者特征，销售人员介绍雅阁产品前必须先介绍雅阁品牌，以便强化顾客对雅阁的品牌认知。 ⑵销售人员主动介绍品牌是和顾客互动交流的切入点。 销售就是能够点石成金 准备，准备，再准备，为成功而准备！ 三、了解需求  销售人员了解顾客需求应该采取主动介绍、询问的方式。先介绍淋浴房相关分类，询问顾客需求。 ⑴淋浴房分类：一种是装在墙角的淋浴房，一种是装在两面墙之间的淋浴房（销售人员介绍时注意使用顾客能理解的行业知识，而非雅阁知识，目的是为了取得顾客的信任，确定自己在整个销售过程中的专家地位，降低顾客消费恐惧心理） 四、画图——了解准确需求 附上平面设计图片一份参考福瑞P92 ⑴销售人员利用导购文件夹，在便签纸上画出顾客家的卫生间粗略平面图。 ⑵销售人员画平面图时，一般先画一个方框，再请顾客指出马桶、淋浴房、洗手盆、门的位置。 五、缩小焦点、创造需求 ⑴通过分类：淋浴房/屏风——（继续分类）推拉门/平开门，再次缩小顾客选择范围。 ⑵多则惑，少则得——把选择权给顾客，把决定权留给自己。 当顾客选择范围多时，顾客就会茫然，销售人员应该主动引导顾客缩小选择范围，将范围缩小到某款或两到三款产品，但在整个过程中，销售人员必须让顾客感觉到是顾客自己做的选择。销售的核心是尊重，让顾客感觉到被尊重的方式是让顾客自己觉得拥有了选择权，但是销售人员必须掌控顾客的选择范围，即销售人员悄悄掌控选择权。销售不是卖，而是帮客户买，帮他下定决定买！ 六、确定需求，重点介绍推荐产品 此刻顾客确定的需求，不一定是真实需求，销售人员可通过介绍重点推荐产品和顾客产生互动，进而探明顾客真实需求（重点推荐产品的选择有讲究，通常首选具有代表特色、卖点多的中高端产品，以此充分展现雅阁品牌实力，同时通过介绍产品创造更多与顾客交流的机会）。 附上系列淋浴房的卖点定位。 （2）了解需求和创造需求可能会多次循环。 当销售人员创造的需求不被顾客认可时，销售人员将有机会更加准确地了解顾客的真实需求，当销售人员完全了解顾客的需求，并且创造的需求完全被顾客认可，双方达成共识，产品推荐工作才能成功结束。 七、介绍产品必须把特点变成卖点 销售人员介绍产品时，需要向顾客说明产品的特点对他有什么好处，通常把特点变成卖点有两种方式 ⑴举例子，讲故事 例如话术：销售人员对入店的顾客说：“前两天有位顾客来店里为新房购置淋浴房，说起两年前买淋浴房时，配的是在本地玻璃店买的，到现在那淋浴房已经推拉不动，想换轮子连人都找不到了，提到这回一定要买质量好些的淋浴房，既省心又省事。” 八、产品介绍要有顺序：不锈钢——五金——滑轮——玻璃——石基 ⑴由于淋浴房行业属于顾客消费的陌生领域，顾客购买经验欠缺，导致顾客有较强的消费恐惧心理，因此销售人员在帮助顾客接受产品特点时必须顺序分明，便于顾客了解雅阁产品优点。 ⑵介绍淋浴房最容易成交的步骤为：不锈钢—五金—滑轮—玻璃—石基。（具体产品介绍可见第一章《店面模式—产品卖点》）建议将玻璃作为最后一个优点展示。原因是：因为大部分顾客认为各品牌的玻璃差异性不明显，若以玻璃作为首要介绍，很难引起顾客共鸣，不易取得顾客信任。 部分物料展示 九、议价——满足顾客占便宜的心理 议价作为整个销售环节中最敏感的步骤，存在着巨大的风险，处理不当导致顾客流失，之前的工作前功尽弃。在整个议价过