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销售英文平话 Plain Speaking of Sales Jargon Preface 前言2 Chapter 1 销量是硬道理3 销量的几种说法 3 零售商的销量是怎么炼成的 5 浅谈销量分析7 案例：零售商门店信息汇总表。8 零售商常见的销售分析报告 10 我的销量和大家的销量 13 Chapter 2 渠道“百家姓”14 渠道是个大家庭 14 客户的户口本 14 Chapter 3 种植面积与亩产 16 Chapter 4 看得到，拿得到，有得拿17 复杂的“分销” 17 产品组合与分销标准 17 关于 80/20 的思考 17 从不同视角看“产品角色” 17 我爱新产品 17 算算新品财务帐 18 Chapter 5 摆在哪，怎么摆，摆多少19 Chapter 6 价格真的敏感吗 20 Chapter 7 “助销”还是“生动化”？21 Chapter 8 有多少促销可以重来22 Chapter 9 对不起，现在讲库存 23 Chapter 10 学会简单财务分析24 Chapter 11 十几个人七八条枪26 Chapter 12 以终为始写报告27 Appendix 附录27 附录A 常见销售英文错误摘录 27 附录 C 常见表达例句 28 作者简介29 Preface 前言 这是一本写给消费品销售管理者的“业务书”和“英文书”。 经常遇到同行提出两类问题：“有什么实用的营销参考书可以推荐？”“有没有专业的销售英文讲解？”。 对前者的回答是：“可以给你列出个书目单”；对于后者的回答是“这个真的没有”。被问得多了于是滋生 了一点社会责任感，便有了这本平话杂谈和大家分享。 中国的现代销售管理基本开始于 90 年代初，随着几个国际大型消费品公司的进入，带来了不同的销售理 念和操作形式，培养了一批人，还有这个行业中的一些概念和“术语”。95 年以后几个西方零售商也涌进 了大陆，为老百姓提供了不同的购物感受。在冲击传统零售业、改变生产商业务构成的同时，也代来了他 们的管理方法和“术语”，并随着终端的地域拓展和人员的流动，逐步形成了一套行业特定的“切口”（Jargon ） 或者行话，并广为流传。 由于起源于外资公司，这些说法多数始于英文；而这些英文术语、切口和黑话常常让人有点晕，且无处查 证。多数营销专用词字典中都没有收录，即使有也完全不是营销领域中要表达的意思，更甭提查找出处和 用法，于是谬传和误用频出就不奇怪了。 销售人员通常都是实用主义者，有帮助就好，没有必要太追根穷底去做学问研究。本着简单、有用、易读 三个原则，我把消费品销售各个领域中常见的概念、观点和它们的英文说法和大家做简要的分享以期对销 售管理者和从业人员有些帮助。在英文解释的内容中，既给出有关的专业英文说法，也有被广泛应用约定 俗称的“行业英语”，甚至“中式英语”；给出专业说法需要学术上的考究，而列出约定俗成和中式说法则 需要更多的是勇气。 书中谈及的以快消品营销中的应用居多。快消品，缩写为 FMCG，Fast Moving Consumer Goods，快速流通 消费品，非耐用消费品等。FMCG 产品多是那些产品消费周期比较短，再购买频率比较高的消费品。依据 行业标准，快消品通常包括三个大的类别：包装食品和饮料 Packaged Foods and Beverage，个人护理用品 Personal Care 以及家居护理用品 Household Products ，里面大致包括50 个品类 Category。曾经见过有人将 “快消品”写成“快销品”，一字之差变成了“快速销售的产品”，虽然用字有误但很真实，反映了销售人 员急于卖货和多卖货的愿望，用心相当良苦。 最后，我们看看谁需要这本书。 各类外资