上海lt公司中小企业网格化营销支撑体系分析-analysis of grid marketing support system for small and medium-sized enterprises in shanghai lt company.docxVIP

上海LT公司中小企业网格化营销支撑体系研究摘要2009年是3G业务元年，经过08年的电信业务重组，三大运营商同时获得了全业务运营牌照，真正意义在业务许可上站在同一起跑线，电信市场进入了“全业务”竞争时代。整合后的中国联通仍然是三家中实力最弱的，特别是在广大的南方地区，中国联通无论是在移动通信市场，还是传统的固网业务领域均处于劣势，传统的销售模式已经无法快速实现市场占有率的增长，做到“三分天下有其一”企业战略发展目标。上海联通（本文简称为上海LT公司），作为中国联通南方地区的领头羊，将视线瞄准中小企业客户市场，提出了网格化营销体系建设，目的是突破传统销售模式，快速提升销售业绩，减少渠道成本。网格是上海LT公司的末梢作战单元，是接触客户提供产品和服务的前线分队，是微型的事业部。网格的划分主要为了把市场无缝覆盖并把服务、维护、销售、建设、开发等工作落实到终端，实现管理的精细化。本论文从论题研究的背景和意义出发，通过分析公司、市场及竞争环境，得出网格化营销体系是目前最适合上海LT公司情况的营销体系，论文的最后对支撑体系的实施提出了具体意见。本论文共分五个章节。第一章是研究背景、意义和公司目前营销体系的介绍；第二章分析了公司内部环境和中小企业市场，提出了公司在该市场的策略；第三章是公司的竞争性分析，运用了宏观经济环境分析、综合竞争实力和战略竞争实力的分析等管理分析的方法；第四章上海LT公司各种可能采取的营销体系模式的比较，得出网格化体系是最优的实施方案，同时对上海LT的网格化营销体系提出了设计的思路；第五章详细阐述了网格化营销体系具体设计架构，包括总体框架、网格划分原则和组织构架，提出了信息管理、客户获取和保有、以及销售过程的营销支撑和管控的意见，最后提出了考核管理的方案。本论文所研究的虽然是上海LT公司中小企业网格化营销的支撑体系，但也对通信行业内的其他运营商尤其是非主导运营商，有一定现实参考意义。将网格化理论运用到运营商的营销管理实践，并根据公司的实际情况，具体设计适合中小企业客户发展的营销体系，是本论文最大的价值和意义所在。关键词：运营商，网格化，营销体系THERESEARCHONGRIDMARKETINGSUPPORTSYSTEMFORSHANGHAILTCOMPANYABSTRACTYear2009isthekick-offyearof3GbusinessinChina.Afterrestructuringoftelecommunicationsbusinessesin2008,threemajorcarriersreceivedtheentirebusinesslicensesatthesametime,whichmeanstheyareonthesamestartinglineof3Gmarket.Thetelecommarkethasenteredanearoffullservicecompetition.Afterintegration,ChinaUnicomisstilltheweakestoneofthethree,especiallyinthevastsouthernregion,notonlyinthemobilecommunicationsmarket,butalsointhetraditionalfixed-linebusiness.Thetraditionalmarketing-salesmodelcannotachievethegoalofquick-growthinmarketshare,andthecompany’sbusinessdevelopmentvisionone-thirdofthecakeisjustanillusion.ShanghaiUnicom(abbreviatedtoShanghaiLTCo.inthisdiscourse),astheleaderinSouthChinaUnicom,isfocusingsmallandmediumcustomermarkettodevelopGrid-basedMarketingSystemtobreakthroughthetraditionalsalesmodel,rapidlyincreasesalesperformance,reducethecostofthesaleschannel.Grid-basedcorporationisthedistaloperationunitofShanghaiLTCo.,whichisalsothefront-lineunittoprovideproductsandservicestothecustomers;itisamicro-businessunit.ThepurposeofGrid-basedM