定价原则和策略-袁国钧.ppt

定价方法 小 结 缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。 ②追随领导者企业 理解值定价法 区分需求定价法 比较定价法 比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比打分，是竞争导向定价结合需求导向定价的具体定价方法。 比较定价法流程 确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 交易情况修正 调差结果表 综合、分析、提出项目整体售价 1 2 3 4 5 制定总均价 确定市场调查的范围和重点 a.以项目为核心，半径2KM的范围是重  中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。 对影响价格的各因素以及权重进行修正 a.不同类型物业的价格，影响因  素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。） 交易情况修 正 a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。 b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。 a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）b. 形成表格，便于比较。 调 差结果表 定价原则与价格策略 博思堂地产综合服务股份有限公司 2010年06月10日 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地产开发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键部分。因为价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有利开发商对企业资金的整体运作， 从而达到资本最大利用和收益最大化。 一、定价的重要性 定 价 目 标 追求利润最大化 扩大市场占有率 树立企业形象 特殊时期的定价目标 二、定价的目标 利 润 最 大 化 利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。 当物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价-----利润最高价格。 由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润。 市 场 占 有 率 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。 市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规模经济现象表现明显。 提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。 成长型公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场地位。 树立 企 业 形 象 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。 良好的形象是企业无形的资产，能源源不断地创造产品附加值。 品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标与企业的长期战略相一致。 拥有较高市场占有率的领导型企业宜选用稳定的价格策略。 特 殊 时 期 的 定 价 目 标 市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快脱手变现为定价目标。 为了应对竞争者的挑战，企业可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。 需求导向定价法 成本导向定价法 竞争导向定价法 比较定价法 三、整案定价的方法 成本 售价加成 目标收益 成本加成 成本导向定价 ①成本加成定价法 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率） 最简单的定价方法，是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。 优点：计算方便 ，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。 成本导向定价 ②目标收益定价法 在成本的基础上，按照目标收益率高低计算售价 确定目标收益率 、确定目标利润 、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 优点：可以保证企业既定目标利润的实现 成本导向定价 ③售价加成定价法 以产