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Cold Call和候选人首次沟通技巧及常见问题解答 Fion Peng 课程大纲 Searching基本概念介绍 Cold Call技巧 候选人首次沟通技巧 常见问题解答 搜索的主要工作内容： 1 收集基本信息 Industry 行业 客户做什么的，优点和缺点是什么 与客户市场和行业相关的信息：营业范围，产品，战略及竞争对手等 Department / Function 部门/职责 Position Title 职位名称 关键职责要求 对候选人的最重要的要求 职位卖点 360度确定搜索方向 客户 供应商 搜索的渠道（除CC之外的） 360度确定搜索目标 候选人 上级 同职能， 不同业务 下级 同业务， 不同职能 必须要了解的 目标公司名单  在公司数据库中查看是否有Hands Off条款（或者询问你的项目经理）  同事是否在做类似职位或行业 类似职位或行业上是否有候选人在流程中 Cold Call 猎头行业的Cold Call 是指通过拨打目标公司的电话或者其他相关人的电话，来获得和潜在候选人进行电话直接沟通机会的行为。 打电话看似简单，但却要一定的胆量和技巧。 Cold Call有那么重要吗? 招聘的一个基本功。 搜索的一种渠道，也是最有效渠道之一。 节约时间、资料精确 能获取额外的“Bonus” 是和客户沟通case进展的基础， 好的猎头，也一定CC打得好. 熟练掌握CC,碰到啥职位都不怕! Cold Call的乐趣 Cold Call可以学到很多行业知识 Cold Call过程会遇到不少有趣的事情 虽然有碰钉子的时候，但是找到人后的感觉好极了 Cold Call的目标 收集潜在候选人的基本信息； 收集行业信息； 画出要寻访的公司架构图 合理的时间安排来自于自我的工作要求 制定出一个工作时间表 Cold Call的黄金时间： 9:30a.m.-11:00a.m. 2:00p.m.-4:00p.m. 在合适的时间找对应的候选人 针对不同的职位有不同打cold call的黄金时间 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。  Cold-Call心态准备 克服紧张感 克服负罪心理 克服挫折感 打CC就像追女孩子，要胆大心细脸皮厚 。 Just do it! 如何找到合适的借口？ 了解对方的工作 设想AB两个相对完整的故事、但是要简单 进入角色 灵活转换借口 打电话常见的挑战 “你是猎头吧？” “你前几天打来过吧！” 没有对方名字 级别越高，越难联系 请先给我们发一封传真或电子邮件，我们先了解一下情况。 请留下你的联系方式吗？我会让相关人员打回给你。 切记 - 在搜索候选人时，任何时候都不要透露我们公司名字 提高回报率的方式 不同提问方式会有不同效果比如“财务总监怎么称呼？”和“您能否告诉我您财务总监的姓名呢？” 重复确认对方的全名以及头衔 获取联系方式例如：分机，直线电话，手机，秘书姓名 得到信息就结束通话 每句话都以“谢谢”结尾 少说多做 Round 1 让我们先来实战演练 借口的种类 邀请型 业务型 压力型 关系型 其他类型 邀请型 行业协会 展会 论坛/研讨会 杂志社采访 俱乐部 知名培训公司 派送 答谢会/佳宾 业务型： 市场部：4A广告公司； 销售：采购选择vendor 人事部：招聘网站、猎头公司、高校 技术/客服：技术咨询、故障维护、院校合作 业务经理/总监：外商咨询业务 压力型 HR：政策调查;新政策发布 CB:薪酬调查 Finance：财政局查会计信用等级/报表; 新政策发布 HSE：新政策/制度/标准发布；安全管理监督局 生产经理/制造经理：质监局 Logistics：下达海关税率变化/调整的文件; 以前的文件有更正 研发/技术：质量投诉 法务：法院/用户投诉 关系型 采购：供应商 财务：银行 朋友/同学/同事 内部推荐 合作伙伴确认信息 其他类型 快递公司 回电 迂回（先转外向型部门） 更改/取消约会 猜名字 声称自己是同一公司的同事 夸大自我身份 假装发怒 杀手锏---- English Call 哪些技巧是我立刻可以运用在自己的case中的？ 学以致用 Round 2 让我们再来实战演练 小tips: 连锅端 多备几个号码 直截