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汽车销售团队的管理模式探析 马世勇 中信戴卡股份有限公司 河北 秦皇岛 066003 摘要：随着我国国民经济稳健快速的发展，汽车进入家庭的数量正在以惊人的 度增长。目前，中国已经成为全球第二大汽车市场，并依然将保持着每年净增 200万辆的增长速度。按照一个完全成熟的汽车市场的产值分析，汽车后市场的 产值应占整个汽车产业产值的1/4左右，是汽车产业中最重要、也是最有发展潜 力的行业之一。要想提升汽车4S店的销售业务，组建一支高效的汽车销售团队 是当务之急。本文即重点探讨了汽车4S店销售团队的销售管理模式。 关键词：汽车销售团队；管理模式；汽车4S店；沟通；考核 Abstract: alongwith our country national economy steady fast development, the number of cars entering the family is growing at an alarming rate. At present, China has become the worlds second largest car market, and will continue to maintain the growth rate of a net increase of millionvehiclesayear.Accordingtoafull-fledgedautomarketvalueanalysis,outputvalueofthe caraftermarketshouldmakeupaboutaquarterofthewholecarindustryoutputvalueorso,isthe most important in the automotive industry, is also one ofthe most developmentpotential of the industry.Toimprove auto4 s shop salesbusiness, establish ahigh efficient salesteam isthe top priority.Thisarticleprobesintotheautomobile4sshopsalesgroupsalesmanagementmodel. Keywords:autosalesteam;Managementmode;Auto4sshops;Communication;Assessmentof 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：2095-2104(2013) 一、我国汽车4S店销售经营现状 （一）汽车4S店多半是厂家的附庸 汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为厂家服务、为把汽车及配 套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的 信誉和扩大销售规模而辛勤工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实力像 电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对弱势的地位。 （二）没有自身品牌形象 作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家 的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。 （三）完全靠品牌吃饭 汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品 牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂 家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。 （四）硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市 场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投 资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、 销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个 地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条 子、通路子、送股份、持 “干股”等问题出现。 （五）营销队伍专业素质有待提高 在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到 一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来 担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲