售楼客户接待技巧课件.pptVIP

客户接待技巧与现场SP技巧;目 录;;关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素;关于客户购买决定的五个动机圈;客户分析方法; 客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高 ;;客户类型; 不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性;钓鱼促销法：; 根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用 抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进 ;案例;;客户跟踪的目的;追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。;;现场逼定技巧;一、成交时机;二、成交技巧;三、注意事项;成交三步曲;;SP的含义; 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 ;Sp运用的技巧;应用的时机：;SP运用;克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。;勤;;根据销售节点和销售口径制定动态标准;以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果 定期级别卡抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述 客户资料进行回收，销售人员之间进行交叉回访,检验回访质量 老销售人员回访后客户资源赠予新销售员回访演练,再次深挖客户资源 周会进行客户分析比赛，客户分析经验共享 通过来人、来电反映当日接待质量、提供企划表现建议;Thank You !