汽车营销上海大众4S店.docVIP

项目一 上海大众4S店长沙兰天湖南兰天集团自2001年成立至今，就一直秉承着“敢拼、变革、创新、实在”的核心经营理念和“车在兰天下，人在幸福中”的核心人文理念，致力于打造成为湖南地区最具影响力，服务网络最便捷的汽车销售服务企业集团。而上海大众长沙兰天众天4S店更是精益求精，打造成为湖南兰天汽车集团最佳品牌形象店、湖南地区最佳4S店上海大众长沙兰天众天4S店地处长沙市岳麓区含浦五星村（猴子石大桥西），全新展厅豪华大气，空间宽敞明亮，客户休息区恬静优雅，以及公司全体员工热情周到的服务，绝对是您购车和保养爱车的好去处。公司主要途观、新款帕萨特、新款桑塔纳、朗逸、polo、途安等上海大众车型，公司是一个集合汽车销售、售后、汽车周边产业为一体的集团产业链销售、售后服务的新版专营店。上海大众长沙兰天众天4S店标志着兰天集团在长沙地区德系品牌销售服务网络的进一步扩大，以后长沙地区的车主可以更便捷的享受到上海大众长沙兰天众天4S店的优质服务。 二、基本岗位设置 基本岗位设置由前厅接待人员、销售顾问、维修人员、财务人员和中高级管理层等组成。 前厅接待人员:是与客户直接接触的第一线人员，是顾客对产品，对品牌的第一印象。前厅接待人员需要在展厅或现场应礼貌问候客户，随时关注展厅的环境，保持清洁，清新，整洁而美观的工作环境；自我介绍，递上名片；在客户指定的销售顾问无法马上到位时为客户提供必要的协助。 销售顾问：应在工作中树立良好的品牌形象，为客户提供高质量服务，并在客户和公司之间架起沟通的桥梁，同时销售顾问应建立并保持与客户间的联系，获得更理想的客户满意度和品牌忠实度。销售顾问应为客户提供有关产品和服务的信息与解决方案，以满足客户多样化的需求，并通过提供高标准的客户服务实现其销售目标。 维修人员：主要是服务客户，帮忙修理汽车，主要修理发动机，电机，需要了解汽车的构造，以及修理技术。维修人员又分为一般的基础技术操作工和高级技师两类。 中高级管理层：全面负责公司特定品牌汽车销售公司的管理工作。制定管理体系，推动各项管理规章，制度的建设和完善；制定公司的整体发展战略规划，经营计划，业务发展计划，对各部门工作定期实施监督检查，对出现的问题能够及时发现，解决和控制；对公司战略任务制定明确的实施方案，对潜在商机有前瞻性；定期向总部汇报工作进展和实施情况；挖掘市场潜力，扩大市场份额。 三、销售流程、管理的过程、模式及技巧 （一）销售流程 1、潜在客户管理：熟悉竞争对手的最新情况和上海大众的产品信息，确保销售流程中所有的支持工具都随时可用，并以客户为中心提供服务。对需要跟进的潜在客户及时回复。每天联系潜在客户。邀请潜在客户来店，提供试乘试驾车。 2、客户接待和需求分析：立刻接待客户。尊重客户，对所有客户一视同仁。 充分考虑客户的时间安排和需求。让客户感到你清楚他们的期望。 根据不同的客户类型，调整销售流程的侧重点。充分利用现有工具，如客户欢迎卡，客户休息室，需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。 3、产品展示及试乘试驾：根据客户的产品知识和需求，调整产品展示方式。 主动引导客户体验产品展示和试乘试驾。利用现有的工具如演示录像、展车、试乘试驾车、试乘试驾路线及工作表，全面提供信息。描述车型的“配置-功能-好处”。用“说明-复述-解决”的方法处理客户异议。 4、交易洽谈：根据客户的习惯，利用现有工具如在线车型配置选择工具、涂漆和其他材质样板、轮胎钢圈等帮助客户选择符合其要求的车型，无论有无存库。 为客户计算并打印出报价单，解释其中的各项条款。解释上海大众的价格政策，强调经销商服务的附加值。如果是二手车置换，同时提供新车和二手车报价。 5、付款服务和交易达成：向客户讲解贷款购车的利弊，将贷款购车透明化，为客户打印出贷款购车方案，并讲解方案中的各项条款和所需条件。客户选择贷款购车方案是时，切勿向顾客施加压力。客户离店后及时通过邮件向客户发送之前填写的试乘试驾表，并附上客户额外要求的信息。再次感谢客户到访经销商。 （二）管理过程 1、人员管理 销售人员的着装、话术、礼节，这些方面我想告诉大家的要点是告诉销售顾问边界：不要做什么。每个销售顾都有自己的性格特征，一个愿意与人打交道的，一个有表现欲的销售顾问，一个有亲和力的销售顾问，一个是快乐因子的销售顾问，一定会赢得顾客；一个非常内向的，不愿与人打交道，想过那种安静、独处生活的人非逼着他去，纯粹是赶鸭子上架。让一个合适的人到合适的岗位，这是领导者应该做的事情，而且，对于一个销售顾问一定要有主观能动性，要给他空间进行发挥，要灵活，人与人的交往有很大的主观能动性在里边，关于销售顾问的培训，一定先选择合适的人到岗，这是前提，第二是告诉销售顾问不要干什么，第三，告诉销售顾问让顾客满意是第一要点。销售话术是一个经验共享的过程，