如何商议.pptVIP

豪轩沐足沟通课程 造成沟通困难的因素为： ◎缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 ◎人的记忆力有限 ◎对于重点的强调不足或条理不清晰 ◎不能做到积极倾听，有偏见，先入为主 ◎按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 造成沟通困难的因素为： ◎准备不足，没有慎重思考就发表意见 ◎失去耐心，造成争执 ◎时间不足 ◎情绪不好 ◎判断错误 ◎语言不同 …………… 目标——共同协议： 点钟/下次再消费 加钟/理疗 成交销售 高效沟通的秘诀1:赞美微笑 试试看/尝试一下 全力以赴 销售沟通中应注意的词汇： 1、不能讲“希望”—“相信”、“一定” 2、不能讲“可是”、“但是”—“同时” “只是” 3、不能讲“价钱”、“价格”—“投资金额” 4、不能讲“签名”—“确认” 5、不能讲“便宜”—“经济”、“实惠” 欢迎不同的意见 别相信自己直觉的印象 控制自己的情绪、脾气 先注意听 要诚实 感谢对方提供意见 不必着急行动，要给双方思考问题的时间 对客户要理解 理解与同情不同：同情是你过于认同他人的处境 例：一个生气的客户说：“你们公司真不重视服务” 同情者回答：“你说的对，我们只重视金钱！” 表达理解的最佳语句： 对不起… … 我能明白你为什么很生气！ 我理解你的感受！ 你肯定非常难过！ 我要处在你的位子也会感到非常遗憾！ 原则四：尊重他人的意见，切勿对他说“：你错了。” “我们确信—— 如果你太直率地指出别人的错误， 再好的意见也不会被别人接受， 甚至别人会受到很大的伤害。 你剥夺了别人的自尊， 也让自己成为讨论中最不受欢迎的一份子。” 帮助别人是一种品质和习惯。 帮助别人的同时是在成就自己，成就自己的目的是为了帮助别人！ 有人问德鲁克：“我如何才能成功？”德鲁克回答说：“如果你不改变你提问的方式，那么你注定不会成功。” 人又问：“我该如何提问呢？”德鲁克说：“只有你先问‘我该如何贡献？’你才能获得成功。” 思考：谁能帮我？（这四个字你有什么体会） * * 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 一 、 沟 通 的 定 义 高效沟通 秘诀大奉送 赞美五步秘诀 寻找一个点：具体赞美一个点 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美 “一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多蜜蜂” 与客户建立亲和共识 只有别人喜欢我，才会相信我， 只有别人相信我，才会重复购买我的产品和服务。 高效沟通的秘诀2:运用正面积极的词汇 不能/不行/做不到 问题/困难/麻烦 挑战/不顺利 我决定…… 软弱无力的字眼 坚定有力的字眼 不可能/没有办法 正在寻找突破 但是/可是 同时/而且/只是 你刚才说‥‥‥ 我听到你说‥‥‥ 看看我是否听得清楚，你说‥‥‥ 不知我理解得对不对，你刚才说‥‥‥ 你是说‥‥‥ 高效沟通的秘诀3:善于核对 “我同意您的意见,同时‥‥‥” “我理解您的观点,同时‥‥‥” “我感谢您的看法,同时‥‥‥” “我尊重您的想法,同时‥‥‥” “我同意您的意见,而且‥‥‥” “我理解您的观点,而且‥‥‥” “我感谢您的看法,而且‥‥‥” “我尊重您的想法,而且‥‥‥” 高效沟通的秘诀4:巧妙表达自己的观点 高效沟通的秘诀5:聆听提问 自然赋予我们人类一张嘴, 两只朵.也就是让我们多听少说 -----苏格拉底 提问可以掌握主动； 提问能够改变一个人的情绪； 提问可以转移对方的注意力； 提问能发掘出一个人需求； 一切答案都在提问中产生。 需求不是建立在产品本身，而是建立在购买产品的目的、客户的关注点以及客户的价值观上。 问什么？ 提问+倾听=了解需求和痛苦 如何发现客户需求和痛苦? 建立亲和关系是前提 先问容易回答的问题 问肯定性回答的问题（选择合作伙伴诚信很重要，您说是吗？） 问“您说是吗”“您认同吗？”的问题，取得信任 问具体的问题（黑色您感觉怎么样） 说明提问的理由，容易得到答复 怎么问？ 问句一：对于（选择拥有什么）而言，什么是最重要的呢？还有吗？还有吗？ 问句二：为什么这个选择对你来说这么重要呢？ 每一个做决定的顺序不一样，你可以根据这种顺序说服他。 问句三：对于现在你拥有的，你希望哪些地方能 变得更好呢？能有所改善或提升呢？ 问句四:如果有一个产