消费者市场幻灯课件.pptVIP

第五章　消费者市场和购买行为分析;了解消费者市场的特点及购买行为模式。 明确哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。 了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。;一、消费者市场与组织市场;二、消费者市场的特点;;购买行为的“刺激—反应”模式;宏观因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素、科学技术因素;一、消费者购买决策过程的参与者;;1、复杂购买行为;2、化解不和谐的购买行为;3、多样型购买行为;4、习惯型购买行为;确认需要;采购后的行为;出现 不满意; 感觉 与 知觉;感觉 与 知觉的区别;知觉;选择性注意 人们可能比较注意与当前需要有关的刺激 人们可能比较注意他们所期盼的刺激 人们可能比较注意超出正常刺激规模的刺激 这意味着营销人员须尽力吸引消费者的注意;选择性曲解 即使是消费者注意到的刺激，也不一定会产生预期的作用 人们一般是按照自己先入为主的想法来解释信息 对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。 选择性记忆 人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。;（二）消费者的个性;2、需要与动机（Motive）;内在条件;;3、马斯洛的需要层次论;（三）学习; 态度是指人们