六磋商过程中的让步和打破僵局课件.ppt

商 务 谈 判项目六 磋商过程中的让步和打破僵局 ;【学习目标】 1.了解让步阶段的原则。 2.掌握让步阶段的方法和策略。 3.理解让步阶段的注意事项。 4.了解僵局形成的原因和打破僵局的策略。 【技能目标】 1.能够在磋商阶段适时地、恰当地让步。 2.能够处理僵局和来自竞争对手的威胁。;任务一 让步的原则与策略;【案例引入】 某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们所面临的困难，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要购多少呢?” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，因此谈判陷入了僵局。;第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的某篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量不足的问题，我们仍坚持昨天的观点。” 中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量也是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢?”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少?新旧货的比例如何确定?谈判继续进行。 ;日方本来最初的订货计划为2 000吨，但宣称订货量为3 000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3 000吨我们可以保证，但是其中2 000吨新货是不可能的，我们最多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力了。” “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2 000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2 200吨，其中800吨新货保持不变。 ;思考： 1.面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式? 2.中方在让步时应遵循什么原则?采取何种让步策略? 分析： 让步是一个必经阶段，只有这样才能达成一个对双方有利的协议。案例中双方经过磋商，在是否购买旧货方面达成了一致。接下来的关键是新货的数量是多少。从目前形式来看，我方要相应地作出让步才可能使谈判继续下去。让步方式可以采取互惠式。让步的内容、模式和策略也要相应地策划好。;一、让步的基本原则 让步涉及到买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得负面效果，即作出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。让步的基本规则是以小换大，为了达到这一目的，事先要充分研究应在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以作出让步、让步的幅度有多少。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。 ;1.维护整体利益 让步的一个基本原则：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益；什么是枝节，什么是根本。让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。因此，让步前一定要清楚什么问题可以让步，什么问题不能让步，让步的最大限度是什么，让步对全局的影响是什么等。以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。 ;2.明确让步条件 让步必须是有条件的，绝对没有无缘无故的让步。谈判者心中要清楚，让步必须建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益的。当然，有时让步是根据己方策略或是根据各种因素的变化而作出的。这个让步可能是为了己方全局利益，为了今后长远的目标，或是为了尽快成交而不至于错过有利的市场形势等。无论如何，让步的代价一定要小于让步所得到的利益。要避免无谓的让步，要用我方的让步换取对方在某些方面的相应让步或优惠，体现出得大于失的原则。 ;3.选择好让步时机 让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要作出让步的许诺。让步之前必须经过充分地磋商