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?多 品 经 营 ?终 端 为 王 目 录 了解终端基本常识 认识终端重要性 “临门一脚” 绕来绕去，难以逾越的终端 1.1什么是终端 终端是指产品销售渠道的最末端 （是产品到达消费者完成交易的最终端口， 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所） 硬终端 软终端 硬终端： 硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。 软终端： 软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，是指销售场所动态变化的市场人员（如：促销员、导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。 1.3 终端的作用 目 录 2.1 渠道的概念 2.2渠道的特征 渠道运作：以终端市场建设为中心 渠道支持：由机械化转向全方位化 渠道格局：由单一化转向多元化 渠道结构扁平化 零售商（无店铺零售、店铺零售） 目 录 了解终端开发的主要方法 了解终端铺市的工作流程和要求 3.1终端开发流程 同一区域终端那么多，我该选哪家终端合作？？？ 3.2认识我们的终端 母婴用品专卖店 商 超 化妆品专卖店 3.3公司主渠道 3.4：寻找终端的途径 3.5母婴专卖店的分布 地理位置 营业面积 产品结构 员工素质 经营者的思想理念 3.7 终端谈判 价格“扣率”： 扣率是指批发价的百分比 ；卖场的营业抽成。商品供货方与商场的利益分配。 购销（现款现货） 双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。 解决冲突，谋求双赢合作 把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。 第一阶段：准备 第二阶段：配套 第三阶段：提议 第四阶段：讨价还价 第五阶段：达成协议 终 端 谈 判 目 录 终端的维护及管理 终端维护 = 菜农种菜 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成； 80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。 几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 检查终端的硬件 维护终端的软件 加强人员队伍管理 加强客户管理 倾听一线的声音 收集竞品资料 总结经验教训 调整方法手段 汇报相关问题 改善工作方法 日常维护 在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。 重点维护 对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护。 销售：及时补货，防止断货 客情：我司专职人员、兼职促销、销售人员（店员）、重点人员（店长、老板） 陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示 面等） 促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等 第一步：店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、 反 思店内工作绩效目标。 第二步、户外工作：检查户外广告，优售优陈。 第三步、进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得 沟通机会。 第四步、检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该 店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找 增量点和工作内容。 第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会，动手 实施。 第六步：运用推销模型，提出合理订单建议 第七步：了解市场动态、产品/政策信息告知 第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标 店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门 1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。 2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。