销售KPI指导指南.ppt

销售KPIs使用指导手册 第二版 * 导入KPI目的 ★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续改善、提高销售效率； ★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场趋势，进行有针对性的改善； ★通过对内部战力的了解，有效提升本店的市场预测能力。 * KPI使用方法 1、对本店各项运行KPI指标的纵向分析，找出销售过程中的问题点，针对于问题点进行持续改善； 2、本店与区域、全国专营店KPIs平均及标杆水平的横向对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店业绩提升的机会; 3、对每个CA的KPI进行分解，发现短板所在，进行有针对性的辅导。 1 * 1 市场营销/PR 1 客户性质的变化过程 导入KPI基本来源 来店客户 意向客户(H/A/B） 订单客户 潜 在 客 户 1 保有 * 导入KPI基本来源 2 成交结构来源 二手车 * 原始表格定义说明 定义说明： 来店批次：仅统计本月第一次（自然）来展厅客户的数量；不含二次来店、维修客户等；其他成交来源客户亦不计入来店批次中。 上月留存（意向客户/订单/全款):从本店开业截至上月底本店所有的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。 专营店销售 展厅销售 上月留存 留存意向客户 留存全款及订单 本月新增意向客户 订单 新增意向客户 留存意向客户 展厅交车 二级网点交车 交车合计 本月新增展厅成交分析 来店成交数 行业开拓成交数 保有客户成交数 户外展示成交数 其他 二手车置换量 二手车置换率 来店批次 几个公式： 月交车＝二级网点交车＋展厅交车 展厅交车＝来店＋行业开拓＋保有客户＋户外展示＋其他 来店成交＝本月新增订单成交+上月留存订单/全款本月成交 本月新增订单成交＝本月来店客户交车＋上月留存意向客户本月交车 二手车置换率=本月二手车置换量/本月交车 * KPI数据使用说明 纵向比较：本店每年1-12月相关KPI比例的增减幅度的比较，从而检讨销售部的工作成效 销售KPI Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 本月广宣投放（元） 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 来店批次 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 单批次来店成本（元） #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 新增意向客户数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户数量 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客户产生订单数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户产生订单数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存订单及全款数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 本月展厅交车数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留有资料比例 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 本月产生订单合计数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存订单+本月订单 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户订单转化率A #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 新增意向客户订单转化率B #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 交车转化率 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低)、留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单转化率、交车转化率 * 交车结构 Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct N