行销的手法.DOCVIP

PAGE \* MERGEFORMAT1 行銷自編講義 好東西要和好朋友分享，這樣一句簡單的廣告詞，說明了人員推銷的核心利益，只有能與顧客分享利益，才能得到顧客的信任，創造雙贏的局面。所謂人員推銷是利用訓練有素的推銷員與消費者進行面對面的溝通方式，以達到產品銷售的目的。要成為一個出色的推銷員，是相當不容易的，如何讓顧客相信你的商品，滿足顧客的需求使顧客成為永遠的忠誠消費者，那麼你離成功的推銷員已不遠了。 一、商品透過人員推銷的過程，一般可分為下列幾個階段； 1、推銷前的準備工作 推銷工作並非是漫無目的到處閒逛，必須事前對商品資訊、市場的動態、顧客的資料加以認識瞭解，安排時間，排定優先順序，並作好人員分組及負責區域的劃分等，都應事前做好準。 2、鎖定目標→發掘潛在顧客 在發掘潛在顧客方面，應瞭解產品的定位，劃分有效的目標市場，才能針對特定的對象，展開綿密有效的攻勢。 3、採取攻勢→接近、說明與示範 推銷員發掘潛在顧客時，應利用機會接近顧客，採取主動攻勢，適時說明產品的特性、品質，並以消費者的角度，來說明購買後可能獲得的好處，以贏取顧客的信任與好感。 4、應付拒絕→如果顧客說「不」 顧客的拒絕，是導致推銷挫折感的主要因素。設法瞭解顧客抗拒的原因，耐心與細心的解決他們的疑慮，終有成交的機會。 5、取得訂單→交易達成 推銷人員在交易達成階段，不要一味的強求，以免造成顧客的反感，有時保持沈默，讓顧客有思考時間，反而會帶給顧客無形的壓力，達成沈默是「金」的完美結果。若顧客已經心動應輕聲提醒「現在是最佳的購買時機。」「您喜歡那一種顏色或款式。」「幫您結帳，後面的尾數折讓。」如此，將有意想不到的效果。 6、回饋行動→重複購買 交易達成後的追蹤活動，可讓顧客有被尊重的感覺，建立消費者對公司的信任，成為公司的忠誠愛用者與廣告考。 (二)抓住顧客的心 掌握顧客的心理，是整個交易成敗的關鍵；只有抓住顧客的心，推銷員才能創造業績，為自己的推銷生涯交出漂亮的成績單。 以下幾點，可以讓你輕易的控制銷售的氣氛，抓住顧客的心，促使交易達成： 1、建立良好的人際關係 先把商品拋諸腦後，告訴自己，你要結交好朋友，和人建立良好的人際關係，才能使這些新朋友願意幫助你，嚐試使用你的產品，使你的業績扶搖直上。 52、瞭解顧客的需求 探知顧客的慾朢，瞭解顧客的需求，然後引導其對產品的興趣，從中得知他們的需要，贏得他們的信任。 3、百分之百的商品信心 「好東西要和好朋友分享」，相信你所推銷的商品，顧客才會因你對自己的東西有絕對的信心，而對你產生信賴感，進而購買商品。 4、顧客有「知」的權利 人沒有十全十美的，商品當然也沒有絕對的完美，讓顧客充分瞭解本產品和其它產品之差別，不要一味的為自己的產品辯護，「讓顧客有知的權利」，這是打動顧客芳心的方法之一。 5、略施「小惠」，有利銷售 聰明的推銷者，在即將成交前，不妨提供一些贈品或稍微給點折扣，提高消費者剩餘(C.S)，促使交易的達成。 6、「顧客滿意」，才是銷售的保證 要擄獲顧客的心，最主要的因素，在於產品使用後之滿意程度，讓你的顧客有滿足感，建立良好的口碑，公司自然就能擁有一批「永久」的顧客群。 7、主動的售後服務精神 主動的接觸顧客，瞭解商品的使用情形，如有不滿意的之處，應立即更換或報請維修，減少顧客對公司的不滿，並且主動的拜訪，時時和顧客連繫，顧客關係轉變成朋友情誼時，則無往而不利。 二、商品推銷的技巧 商品推銷，最重要的就是讓顧客滿意，如此才能合作愉快，消費者買到滿意的商品，推銷員贏得業績，雙方皆人歡喜。 在商品推銷過程中，如何抓住顧客的心理，激發其購買慾望，實有賴各種推銷技巧的運用。 以下提供一些實用的推銷技巧，讓您更容易的掌握銷售的氣氛與節奏。 1、解除對方的心理武裝 讓對方認為你是來幫他解決問題，提供新知的人，解除他對推銷員的防衛心理，如此，才能使推銷工作順利進行。 2、尋找共同的語言 推銷人員必順不斷的吸收新知，以充實各種知識，面對顧客時，才能針對不同性質的顧客，尋找共同的語言與話題，和顧客侃侃而談。 3、套交情 人是重情感的，如果有人介紹或在交談過程中，能和顧客搭上關係，將有助推銷的達成。 4、團隊推銷 有同事結伴而行，他可以在你心灰意冷時鼓勵你，指引你；當你歡樂成功時，他可以和你一起分享。比你一個人大唱獨角戲時的效果有效多了。因此，團隊推銷法，可是目前擅用的推銷技巧。 5、適時的讚美對方 人喜歡被人稱讚與肯定，推銷時不要一直強調產品有多好，而要知道顧客的優點和值得讚許的優良事積，適時給予讚美肯定。 6、聆聽顧客的意見與抱怨 引導顧客說出心裡的感受，對商品的評價和意見，正可對其疑慮，給予說明解釋，促使雙方交流的效果。 7、強調最佳購買時機 「心動不如馬上行動」，強調現在就是購買的最佳時機，錯過了可能就失