市场查核跟协同拜访(讲师版).pptVIP

* * 授课方式：讲解+阐述 1.最有效的辅导是当你随同业务同仁在事情发生的地方观察 2.观察业务是否有冷漠拜访的情形 3.让他确定这次拜访不会受到干扰,今天的主角是业务.主管和训练专员是配角 4.业务在跑市场，业务做决定，主管从旁指导，不要替业务做决定,尽量让业务人员去做决定 5.对主管避免用任何抬头,介绍主管是同事,如果客户认识主管，那是不适当的 若主管将来会和此客户接触，也是不适当的,解释主管与业务员只是共同拜访客户而已 * 授课方式：讲解+阐述 1、主管应将现场观察到的事项加以简单记录, 2、随时记录，不要用回忆的 3、作为讨论的依据及提醒 * 授课方式：讲解+阐述 １．一种双向且持续地对销售人员的销售技巧或销售策略的表现『分析与讨论的过程』 　　　在市场辅导的过程中，双向讨论和意见的分享是重要的 ２．辅导必须让你的业务同仁察觉到正面、有激励性的事情，且能帮助他们改善他们的绩效与结果 ３．表现不好的地方，以鼓励来加强其信心 ４．在拜访中应试着去找出一些他表现最好之处，给予赞扬 ５．集中于上述的机会教育 ６．由上述的对谈过程去判定业务员是知识或态度，还是技巧的问题 　　知识 将标准及价值告诉业务员 　　技巧 将经验告知业务员，并承诺与他共同尝试突破难关 　　态度 先听他的心声，再引导他的斗志，并订定要完成的目标 ７．过去,辅导是指一些有経验的人把自已的知识和方法传授给别人 ８．现在,辅导是不仅是有経验的人把自已的知识和方法传授给别人，更是发掘员工的个人潜能, 让他能 　　发挥最佳的表现帮助员工去面对问题, 自己找出解决办法 * 授课方式：讲解 *说明此次市场辅导作业的过程及内容 *可依据前次市场考核的结果和随同作业的成果相应证，找出 本日辅导的方向（知识、技巧、态度）及用什么技巧去引导 *说明市场辅导作业评量表的标准及目的 *新人：只针对要辅导的项目说明标准及目的 *资深人员：逐项说明标准 * 授课方式：讲解+阐述 开场白/确认重点/如何简介产品的特性和利益/如何获得反应和处理异议/如何获得承诺/与客户 互动技巧/产品知识/运用图片说明的技巧/谈判技巧/倾听技巧 * 授课方式：讲解+阐述 要去加强业务员的技巧、知识及心态，不是去查核业务员(是帮助不是等于稽核) * 授课方式：讲解+阐述 *让业务员回顾今天的收获 *称赞表现优异的项目 *建议需改进的项目及方法 *约定改进的目标及时间 市场实际辅导 是业务主管很重要的管理技能。它不仅提供了一个可以与部属到市场上一起工作的机会，也让你可以真正体会部属的销售技巧和工作态度， 以及工作成果的关连性 市场辅导是一个持续的过程，但并非是一系列僵硬的步骤 所有的辅导都有可以改进的地方，且大部份的技巧都有不同的用法 市场辅导最终目的是要提升整体的续效 * 3.辅导表 协同拜访作业重点 (01) 协同拜访作业评量 (02) 三、协同拜访作业的作业 * * * 市场辅导作业 ☆评量表 —主要改进事项填写要义 具体、明确 可衡量 相互同意的 可行的 有时间进程 三、协同拜访作业之 * 1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标 有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上， 依先进先出的原则，整理排列库存区货品。 能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。 且补满货架。 标准 销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。 2.是否有检查库存，并正确记录在CRC? 标准 3.产品建议销售、销货、陈列、成果？ 标准 三、协同拜访作业之 评定标准 * 标准 4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？ 广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。 5.是否有改变现状的意原及企图心？ 标准 有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。 6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？ 标准 帮客户将货加/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净. 三、协同拜访作业之 评定标准 * 标准 标准 标准 标准 7.业务员的客情及销售技巧如何？ 8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？ 10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？ 9.促销和广告物的资源使用是否有效？ 店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时 有效应对客户异议. 将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理. 清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值, 并积极推广. CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确 三、协同拜访作业之 评定标准 * 四、市场查核与协同拜访作