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COSOERM在销售环节风险管理中应用 　　摘要：美国COSO委员会提出的企业风险管理整合框架（COSO-ERM）对于企业的风险管理有着现实的指导意义。销售环节在一个企业中占有重要地位，同时销售环节蕴涵了比其他环节高得多的风险。文章通过对销售环节风险的分析，借鉴COSO全面风险管理理念，提出了企业销售环节风险管理框架思路。 　　关键词：COSO-ERM；销售环节；风险管理框架 　　中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）04-0127-02 　　一、COSO企业风险管理-整合框架简述 　　自美国COSO委员会《内部控制框架》1992年发布以来，已经被世界上许多企业所采用，成为世界通行的内部控制权威文献。2004年9月，在该报告的基础上，结合《萨班斯-奥克斯法案》（Sarbanes-Oxley Act）报告方面的要求，进行扩展研究发布了《企业风险管理框架-整合框架》（简称COSO-ERM）。 　　COSO-ERM所强调的企业风险管理是以一种全局的风险组合观来看待风险，是一套更加全面的过程化管理模式，力求实现主体在战略、经营、报告、合规四个目标上关注企业风险管理的不同层面。而内部环境、目标设定、事项识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通和监控等八个相关联的要素都适用于四个层面的目标，每个层面目标都于八个方面进行风险管理。以内部环境为平台和基础→企业制定和确定科学的目标为起点→依据确定的目标，企业对影响目标的风险进行事项识别→对相应事项进行风险评估→对风险评估作出风险反应，做出相应的应对措施→从而进一步对风险采取控制活动。当然，在每一个环节中，信息与沟通和监督贯穿于企业风险管理的整个过程，并对其他各要素随时进行修正。这是一个有机整体，是一个彼此间相互作用、相互影响的过程。 　　该框架“为不同经济体、不同行业、不同规模的企业在研究讨论企业风险管理时提供了一个共同的平台，用同样的的语言和标准统一规范企业风险管理暨内部控制。”本文将COSO-ERM的理念引入A销售的到体育营销风险管理的研究中，对我国企业参与体育营销实践和风险管理具有积极的参考和指导作用。 　　二、基于COSO-ERM设计企业销售环节风险管理框架的思路 　　（一）内部环境与目标设定 　　该阶段包含COSO-ERM组成部分中内部环境（Internal Environment）和目标设定（Objective Setting），操作过程以企业内部环境为平台和基础→企业制定和确定科学的目标为起点。 　　销售业务在企业整个经营活动中处于核心地位，只有通过销售环节企业价值才得以体现。如果销售环节不畅，企业经营将难以为继。销售活动的目标具体有以下四个方面：保证所售货物的安全完整；保证销售业务顺畅有效的运行；防范销售过程存在的舞弊行为；保证货款的及时回收以及货币的安全。 　　（二）事项识别、风险评估、风险应对 　　该阶段包含COSO-ERM组成部分中事项识别（Events Identification）、风险评估（Risk Assessment）和风险应对（Risk Response）。依据确定的目标，企业对影响目标销售环节风险进行事项识别→在识别的基础上对销售环节相应事项进行风险评估→对风险评估作出风险反应。管理层选择合适的风险应对方式，把风险控制在主体的风险容限和风险容量 　　以内。 　　1.订单处理与客户信用评价环节。例如信用部门发现客户受金融危机影响业务大幅下滑，财务状况恶化，这是事项识别；信用部门会同财务部门评估该客户对本公司营业额影响、维持原来信用额度对公司的坏账影响，这是风险评估；如果确定不能接受坏账风险，将该客户的信用额度降低，此为风险 　　应对。 　　2.销售谈判和签订合同环节。例如某业务员一直负责某客户业务，经常单独谈判签合同，这是事项识别；销售部门评估其舞弊可能性，此为风险评估；如果确定存在舞弊，调换业务员，这是风险应对。 　　3.发货环节。例如仓库发现某客户订货量突然大增，这是事项识别；仓库根据数量和单价估计其发生坏账的损失，这是风险评估；仓库与销售部门、与信用部门和财务部门沟通，发现其超出信用额度，取消该笔交易，此为风险应对。 　　4.收款环节。例财务部门发现某客户货款超期未付，这是事项识别；财务部门与销售部门沟通，销售部门了解客户情况，评估其承诺的可靠度，这是风险评估；如果不能接受客户的承诺，通知信用部门扣减该客户的信用额度，此为风险 　　应对。 　　（三）控制活动 　　1.订单处理与客户信用评价环节。销售业务的真正起点应从收到客户的订单算起。从客户那里得到的订单各式各样，销售部门应首先对这些不同种类格式的订单记录在企业内部统一的销货通知单上，利用统一的销货通知单来规范企业