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销售拜访 和谈判 2011年05月 培训原则 2011年05月 16个点和6条直线一笔画 （1 分钟） 2011年05月 答案 2011年05月 小组活动 讨论 请在小组 中列举 ： 我们销售拜访和谈判中的一个难题 5 分钟并将讨论结果写在纸上 。 2011年05月 课程 内容 单元一 销售拜访 的作用及要求 单元二 销售拜访 的开场 白 单元三 “红蓝 ”游戏及启示 单元 四 谈判 的定义及谈判优势 单元五 谈判 的系统性计划和准备 单元六 谈判技巧 2011年05月 单元一 销售拜访的作用及要求  谈 判 的过程  销 售 拜访 的作 用  销 售 拜访 的准 备 要 求 2011年05月 谈判 的过程 买卖过程 接触之时 签约之时 履行协议 前期谈判 合约谈判 有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部的协调和支持 2011年05月 销 售 拜访 的作 用  确认相关信息  留下深刻印象  确定对该客户的下步策略  为后续谈判做好铺垫  …… 2011年05月 单元一 销售拜访的作用及要求  谈 判 的过程  销 售 拜访 的作 用  销 售 拜访 的准 备要 求 2011年05月 拜访准备的要求 拜访前的准备工作是进行每次面对面拜访的重要部 分。时间是一名销售的投资资本，准备工作也增加 了你对所做的每一个时间投资所要求的回报机会。 充分的准备能使你充满信心并拥有计划，使你能在 有限的时间内对目标客户起最大的影响作用。 目标、策略及计划 2011年05月 确定拜访 目标 衡量一个销售拜访目标有三条准则 1. 达到此目标对你是否是有价值的？ 2. 它是否是可衡量的？能使你清楚地知道自 己是否已达到了这个目标 3. 以现有的时间条件，它是否是可达到的？ 2011年05月 制定相应策略 假如你的目标是 “明确客户对你的产品或服务的 重大需求”，那你的策略就应包括你计划与目标客户 建立对话的方式，以及你准备就客户的问题和需求向 其进行的提问 假如你的目标是 “就可用预算、决策过程、竞争 形势和时机等方面对客户或项目进行筛选”，那 你的策略就应包括你准备提出的问题和你所需要的答 案，并以此判断该客户或项目的销售机会的可行度 2011年05月 制定相应策略 （续） 假如你的目标是 “征得目标客户同意，允许你 向其相关人员作一次正式展示”，那你的策略 就应包括你的目标客户从你展示中所能获得的益处 假如你的目标是 “今天从你的目标客户处得到 其购买一个服务产品的承诺”，那你的策略就应 包括你的目标客户做此项购买决定时可能存在的顾 虑，以及你消除这些顾虑的方法 2011年05月 端正心态，决不言败 • 表现出你的 自信 • 展示 出你的热情 • 要带齐所需的 “工具” 2011年05月 单元二 销售拜访 的开场 白 拜访礼仪 拜访开场 白六