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ERP系统数据分析功能在企业预测中应用研究 　　在市场经济条件下，为避免在市场风险中失利，减少经营管理的盲目性，需要通过市场预测。对将来的经营条件及其对企业经营的影响作出准确的预见和判断，以便根据预测作出正确的决策，决定做什么、不做什么，怎样做，从而趋利避害，争取达到最佳的活动效果。市场预测有益于决策者趋利避害，减少决策中的不确定性。 　　既然是预测，就可能不准确。如果实际的需求与预测相差较大，会给企业采购、生产、销售等各环节带来极大的压力，造成物料成本、生产资源等极大的浪费。预测的时间越远，预测的准确度越差。为提升预测准确度，可以采用滚动预测的方式。滚动预测可以实现对一个时间间隔的多次预测。由于多次预测，可以充分考虑市场变化的因素，能够比单次预测有更好的可信度。 　　预测的周期越短精度越高，准确的市场预测需要大量的信息收集和运算，单次预测的工作量十分庞大。滚动预测所带来的海量工作非人工演算可以完成，这就要求企业实施ERP系统，借助ERP系统强大的数据分析功能协助滚动预测的制定。下面以一个示例说明。出于商业秘密的考虑，公司隐去名称，仅以某公司代之。 　　 　　预测应用 　　 　　1．引入精确的市场预测管理解决企业问题。 　　某公司的管理层清楚地认识到，我们需要引入市场预测管理，使市场需求更加精确。预测管理必须精确，不精确、差异大的预测可能会对企业造成更大的影响。 　　预测数量过大会导致库存居高不下，更多的资金占压在仓储环节中，导致公司可用资金严重不足，后果不堪设想；预测数量过少则会导致库存不足，出现“越好卖的货越断货”的情况。这种情况的出现会导致销售人员的工作积极性下降，而且会出现大量临时下达的生产加工单，造成生产资源（工时、人员、车间）的巨大浪费。 　　预测的偏差会造成如此多的负面影响，如何管理预测、精确预测成了摆在企业面前的重大问题。只有根据企业的现实状况制定预测方法，让预测带动企业的发展才是上策。 　　2．某公司预测制定流程。 　　在公司的会计年度/季度、销售旺季开始前的30天到90天内，通过邮件或电子邮件的方式向每个销售人员、代理商、销售代表或分销商发送他(她)所属区域的销售预测表。在这张表中，要求销售队伍对每月或每季度的来自每个顾客或行业对每种产品/服务/式样或产品/服务/式样群体的订单量作出预测。要求提供的信息以金额或件数表示，也可以同时使用两种单位。要求销售人员提供他们认为最容易在工作中发现并最有助于实现预测目标的信息。如果销售人员是以对每个顾客的销售金额来进行预测，并且你的销售预测目标是以现金流反映，而非存货清单的控制，那就要求每一个销售人员在每个合适的阶段对顾客的销售额作出预测，而不是要求他们对产品或服务作出销售件数的预测。 　　预测的表格做好之后发给销售人员，与他们一起讨论哪些因素推动销售。对新的和不熟悉预测过程的销售人员，还要帮助他们制定预测数据。对老练的和熟悉预测过程的销售人员，则要注意检查他们的数据。然后，在销售会议上提出销售人员普遍关心的问题并加以解决。 　　销售经理与每个销售人员一起就销售区域过去和现在的销售趋势以及发生在竞争者、顾客、宏观市场条件和公司内的变化进行讨论和预测。销售人员运行ERP系统中的发票历史记录报表、按客户排序的客户订单报表，从中取得区域内客户的销售情况和客户回款状况，并根据数据进行统计分析，为制定精确的销售预测铺平道路。由于某公司以生产美术材料为主，产品众多，过去的销售预测只能细分到产品系列，不能细分到色别，而实际销售中，不同色别的销售差异很大，通过使用ERP系统将产品色别细分后，可以根据不同的色别对预测进行相应的调整，从而细化、精化了预测。 　　预测过程的起点是假设未来与过去相似，所以我们依据过去的趋势推断下个季度的销售。但未来不是一成不变的，并且商业环境是不断变化的，所以下一步销售人员必须分析公司内部、竞争对手以及市场的变化将会如何影响未来的收入。 　　在对所有销售人员自下而上的预测进行讨论并达成一致意见后，销售经理把它们汇总成公司或区域的销售预测，并且根据公司整体的需求调整销售区域、销售人员。 　　销售经理评估经过汇总的全国或地区的销售预测是否能满足市场的估计和公司增长的需要。在销售经理与销售人员进行协调之前，需要了解利用怎样的增长比率和市场评估手段来形成自上而下的预测。销售经理将利用这次对话帮助每个销售人员计算出一个可接受的数额。销售经理应该知道怎样的销售总量将会被公司接受，这样可以减少修正每个销售人员自下而上预测的需要，并促使销售经理与最高管理层进行交流。 　　销售经理还应该评估每个销售人员的预测，用现有的区域市场评估手段和可行的增长率加以核对。在要求销售人员花费大量的时间进行预测作业后，公司必须将预测与实际的结果进行比较。在实