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SaaS模式下渠道角色重塑 　　“谈到SaaS的渠道业务我一直都很头痛。现在越来越多用户采用SaaS服务，有些SaaS服务是由IBM直接交付给最终用户的。那么，合作伙伴在SaaS业务中到底应该扮演怎样的角色？”5月21日，在IBM于杭州召开的2014年IBM软件集团大中华区渠道高峰论坛上，IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利抛出了这个问题。 　　受大数据、云计算、移动与社交等新兴技术的影响，软件供应商和渠道正面临角色重塑的问题，这也许是为什么IBM软件集团将此次论坛的主题定为“重塑，成就渠道之致”。 　　SaaS业务也要渠道 　　记者在高峰论坛上了解到，着眼于当前的客户需求特点，IBM软件集团将进一步加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，探索新的商业模式，并通过“蜂潮行动”与自主销售模式拓展区域市场覆盖，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。 　　IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠指出：“我们将携手合作伙伴，把大数据与分析、云计算、移动和社交等新技术领域的强大技术、服务、实施能力，以及深刻的行业洞察与庞大的专家团队力量，带给更广泛的区域市场，携手共创全新的行业发展与突破。” 　　其中，如何在SaaS模式下构建健康的生态系统非常值得关注。许伟利介绍，目前IBM有118个SaaS解决方案，而用户也基于IBM的软件开发了很多SaaS解决方案。这给IBM的渠道建设带来全新的挑战。 　　许伟利指出，IBM传统的软硬件渠道模式非常简单，即总代+二级代理的模式，IBM把产品卖给总代，再由总代卖给二级代理，二级代理将产品集成后形成解决方案交付给最终用户。而在SaaS模式下，最终用户通过互联网获取应用。那么，渠道能在其中扮演什么角色呢？ 　　许伟利认为，IBM的SaaS服务有时不能完全满足客户的要求，这样，合作伙伴就要在其中发挥一定的作用，但是其角色和以往总代、二代相比已经发生了变化，这也就使得IBM和合作伙伴之间的商业模式也发生变化。比如说，合作伙伴在给用户提供解决方案时，可能要融合自己的解决方案和IBM的SaaS服务。IBM的一些二级代理商已经开始这么做。上海涌锦信息技术有限公司（简称上海涌锦）就因此专门成立新的部门以从事SaaS业务。 　　上海涌锦副总裁王伟介绍，云计算服务利润主要是分三块：一是年度的服务费，和传统的软件销售采用一次性付费不一样，SaaS服务费用是按月按使用量和用户数量收取的；二是实施费用，主要是指有些应用非开箱即用，需要按照业务逻辑进行一定的配置和个性化开发；三是运维支持和日常培训。 　　满足最后一公里需求 　　那么，渠道商到底该如何转型？作为帮助IBM将第一款SaaS产品――网站分析和营销优化工具Coremetrics落地，并且SaaS业务已经取得不错进展的渠道商，上海涌锦的经验非常值得借鉴。 　　上海涌锦从2002年开始就与IBM合作，当时的合作主要在传统领域。从2013年7月开始，上海涌锦与IBM合作推广Coremetrics。王伟介绍，在推广SaaS业务时，上海涌锦主要遇到两方面的挑战： 　　其一，如何建立用户对SaaS服务的信任。王伟解释说，SaaS的发展和推广需要经历一个过程，起初用户对SaaS的安全性、性能等缺乏信任。在这一点上，由于上海涌锦向用户推荐的SaaS服务是由IBM提供的，因此相对容易打消用户的顾虑。比如说，上海涌锦的其中一个Coremetrics用户上海宝洁采用SaaS服务的前提，就是要有一个值得信任的合作伙伴和供应商。 　　其二，如何满足用户的本地化、个性化需求。王伟说，HR等SaaS服务就需要针对实际的业务流程和业务需求进行二次开发。“我们通过BlueMix的快速部署和开发能力开发个性化的SaaS应用，与IBM的SaaS产品结合在一起，从而与IBM形成一种全新的合作模式。”王伟说，“我们是在满足SaaS服务的最后一公里的应用需求。” 　　王伟告诉记者，现在基于SaaS的渠道模式已经非常多样化，就拿上海涌锦来说，最早只是扮演一个转售商的角色，后来开始开展实施、部署和培训业务，再后来他们还基于SaaS业务发展新的合作伙伴。 　　许伟利还表示，现在IBM还在探索其他创新的渠道模式。 　　提供技术支撑 　　问到在发展SaaS业务是希望从IBM那里获得哪些帮助，王伟首先表示希望得到更多技术和产品支持。事实上，IBM也已经意识到这个问题。“以前一个IT项目9个月才能上线用户也可以接受，但是现在用户可能要求在一个月内就上线。”许伟利说。 　　为此，IBM推出整合了开源与IBM特有的软件开发环境而提供的快速开发、测试、部署和运营的PaaS平台BlueMix。借助BlueMix，合作伙伴可以非常轻松、快速地开发云应用。 　　I