跨界干货：怎样在一周内摸清一个行业.pdf

跨界干货 ：如何在一周内摸清一个行业 ？ 在和咨询、投行、投资、猎头这些行业的人聊天的 候 ，我反复听到“一周”这个 间 ，于是 我也开始好奇 ：你们是在什么情况下需要在一个星期之内了解一个行业?你们都是如何做到在 一个星期之内摸清一个行业的? 在一周之内“摸清”一个行业依然不可能成为这个行业的顶尖专家 ，也不可能成为这个行业的一个高管 。但是 ，你能了解一个行业的全局 ，现今状况、过去、未来一段 间内可能的发展趋势 ，熟悉那个 行业的行话 ，拿捏这个行业的基本信息。 这有什么用? 你能和那个行业内的人自如对话 ，你能站在局外人的角度结合你自己的知识和经验看到新的机遇 ， 你能在你的客户面前让他刮目相看 ，你还能拿到一份好工作 ，了解你的上司在做决策的 候会考虑 什么… 所以我们邀请了三个嘉宾来和我们说 ，他们是如何做到在一周之内摸清一个行业的。 第一期 咨询公司的人如何在一周内摸清一个行业 有一个咨询公司的创始人招聘员工 ，布置了这样一份任务——一周之内给我一份某一个行业的 报告。来投简历并写报告书的不乏国内外名校的学生 ，可是他失望的发现没有一个应聘者达标了 ， 他收到的那些报告书都没有一个亮点。 一个星期之内如何摸清一个行业的情况呢?让他来和我们说说吧。 一默是恒嘉智略咨询有限公司的创始人 ，《 售无处不在》的作者。 他说 ： “了解一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过 ，如果我们只是想摸清楚最基本的情况 ，我们可 以通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题 ：这个行业的链条是如何运转起 来的? 1 这个行业的存在是因为它提供了什么价值? 2 这个行业从源头到终点都有哪些环节? 3 这个行业的终端产品售价都由谁分享? 4 每个环节凭借什么关键因素 ，创造了什么价值获得他所应得的利益? 5 谁掌握产业链的定价权? 6 这个行业的市场集中度如何? 而信息获取的渠道 ，则包括 ： 1 金融投资机构的行业报告; 2 咨询公司的分析报告; 3 行业交流网站或论坛的热门帖子; 4 业内企业的培训课件; 5 参加行业展会或者论坛; 6 从业者的私下交流。 其中1-4 ，都可以通过网络搜索获得。 第二期 IT咨询公司的人如何在一周之内摸清一个行业 有一个IT 界的小牛 ，在IT 咨询公司工作。 我问他 ：“做咨询是不是经常要在短 间内摸清一个行业啊?” 他说 ：“是啊。” “要多久?” “一个星期吧。” “哈哈 ，一个星期就可以?能打败那个行业的多少人? ” “90%吧。” 他就是我们今天的嘉宾 ，熊节。他在IT 咨询公司T ho ught Wo rks已经工作8年了 ，也是 《重构》的 译者 ，看看他的经验之谈吧 ： 五天之内 ，三步读懂一个行业 作为职业咨询师 ，在很短 间内熟悉一个行业 ，是我经常要面对的工作内容 ，我也很愿意分享自己 的心得。根据我的经验 ，对于掌握了基本商业知识的咨询师而言 ，一个星期之内熟悉一个之前陌生 的行业并非难事。当然一个星期不会让一个新鲜人成为行业专家 ，但是足以让一名咨询师在这个行 业里顺利开展工作。 这有限的五个工作日 ，必须高效地利用。我的建议是分三步走 ：首先 ，确保自己不会乱开黄腔;其次 ，让自己进入这个行业的对话;第三 ，争取提出令人眼前一亮的观点。 * 第一步 ：首先不要开黄腔 进入一个新的行业 ，首先应该了解这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业 。了解一个领导企业最直接的方式 ，就是读它的财务报表。上市企业的财务报表都是公开的 ，并且 通常会附上很有用的董事长致投资者函。阅读一份财报 ，就可以了解很多基本的信息 ：这家企业的 所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要 风险……即便你真正想了解的企业是非上市企业(比如华为 ，它也必定与其最主要的竞争对手(比如 中兴 有很多相似之处。所以阅读财报可以让你对这个行业里的主要玩家有一个基本的了解 ，不至于 提一些太离谱的问题或者建议。 如何阅读财务报表 ，一个比较常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介绍过如何用杜邦分析 法来解读一家知名上市企业(中兴通讯 的财务报表和企业经营状况 ，在我做了这个练习一年后 ，中兴 通讯2012年中期财报报出巨亏 ，利润率持续走低正是导致该企业及其几家主要竞争对手从2012年 起开始大幅裁员的直接原因之一。 花一天 间读完一两家企业的财报之后 ，接着就得下点死工夫 ，读一本这个行业的综述