川大《推销与谈判》-18春在线作业.docxVIP

川大《推销与谈判(1)2180》18春在线作业1 1、A 2、C 3、A 4、A 5、D 一、单选题共10题，20分 1、握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。 A上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 B上级在先、客人在先、长者在先、女性在先 C下级在先、客人在先、长者在先、女性在先 D上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先 正确答案是：A 2、软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。 A自己的利益 B成本的大小 C维护双方的合作关系 D谈判的效率 正确答案是：C 3、谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。 A谈判开局阶段 B谈判交锋阶段 C谈判结束阶段 D谈判预约阶段 正确答案是：A 4、行握手礼的正确方式是（ ）。 A上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 B下级在先、客人在先、长者在先、女性在先 C上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先 D下级在先、主人在先、长者在先、男性在先 正确答案是：A 5、下面哪一句是有效的提问方式（ ）。 A“你对这个问题还有什么意见？” B“不知各位对此有何高见，请发表！” C“这香烟发霉吗？ D“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” 正确答案是：D 6、在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。 A整洁干净的便服 B名牌服装 C以自己舒服为原则 D上下同色同质的深色西服 正确答案是：D 7、下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。 A满足需求型 B事不关己型 C顾客导向型 D强力推销型 正确答案是：A 8、下面关于推销说法正确的是（ ）。 A推销员必须说谎才能成功 B推销就是一种强制购买的行为 C市场营销就是推销 D推销是一种互惠互利的行为 正确答案是：D 9、推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。 A时间 B地点 C天气 D场合 正确答案是：C 10、下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。 A时间观念差 B重视长期关系的建立 C重视效率，速战速决 D责任感较强，信誉较差 正确答案是：C 二、判断题共10题，20分 1、2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。 A错误 B正确 正确答案是：B 2、5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。 A错误 B正确 正确答案是：A 3、在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来； A错误 B正确 正确答案是：B 4、在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。 A错误 B正确 正确答案是：A 5、1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。 A错误 B正确 正确答案是：A 6、3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。 A错误 B正确 正确答案是：B 7、商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的； A错误 B正确 正确答案是：A 8、对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。 A错误 B正确 正确答案是：A 9、4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。 A错误 B正确 正确答案是：B 10、“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。 A错误 B正确 正确答案是：A 三、多选题共15题，60分 1、下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ） A顾客的无知和固执 B顾客的购买经验与成见 C顾客缺乏支付能力 D顾客有比较稳固的采购关系 正确答案是：ABCD 2、从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面： A有效提问必须在征求他人的同意下发问； B有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行； C有效提问必须使用一定的提问模式； D有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。 正确答案是：BC 3、横向谈判的优点包括： A议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容； B多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法； C有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧； D避免多头牵制，议而不决的弊病。 正确答案是：ABC 4、最终出价时，要注意把握如下几个方面： A最后出价，不急表态 B后让步，小于前次 C先出价先占优 D最后一次，也有条件 正确答案是：ABD 5、三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是： A同意减价3%； B同意