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亚航经营模式的启示 　　随着几十年来低成本航空的蓬勃发展，多家低成本航空公司纷纷加入竞争，传统航空央企面临巨大挑战，如何能成功突围是摆在传统航空公司面前的一个难题。本文先是分析了竞争态势，然后对亚洲航空的经营模式进行了介绍，然后从四个方面提出对策，指出航空央企的竞争策略的变革之路，供广大读者参考。 　　竞争态势分析 　　2016年中国大陆与东南亚间航空市场持续蓬勃发展，亚航、虎航、狮航、酷航、春秋航等加大大陆市场扩张，二三线城市逐渐开通东南亚航线。与东南亚类似，旺盛的航空市场需求催生了低成本新业态，济帅『航、春秋航、真航、釜山航、易斯达航、德威航等加速布局中国大陆东中部区域。东南亚、日韩等两个市场上低成本航空运力份额已经接近30%（10年前仅为10%），更严重的是进入2016年冬春航季以来，东南亚日韩29家低成本公司已有24条航线与南航航线重叠，构成直接竞争，南航经营的航线在客座率、平均票价和座公里收入水平均有下降，南航的后花园（东南亚市场）的经营已经面临巨大挑战。 　　具体到沈阳市场来看，东南亚市场竞争态势如下所示， 　　沈阳到东南亚的市场低成本航空已经占据半壁江山，而随着南航沈阳的沈阳普吉航线由于竞争压力导致部分航线取消，预计2017年低成本航空将会占据55%的市场份额。整个市场大部分的运力除了南航外都是仅1年内的新增运力，增幅高达500%。 　　沈阳到日韩的部分市场低成本航空大举进入，低成本航空占据85%的市场份额。整个市场大部分的运力除了南航外都是近1年内的新增运力，增幅高达550%。 　　可以看出，在沈阳市场，低成本航空在两个重点市场的进入相比全国别的航点来看更为迅猛，南航做为当地最大的基地公司竞争压力巨大，本文借鉴低成本航空的代表～～亚航模式，希望能对传统航空公司应对市场竞争有所启示。 　　亚航经营模式 　　亚洲航空，简称亚航，成立于2001年；是马来西亚第二家国际航空公司，也是亚洲地区首家低成本航空。截止到目前，一共执行192条国内及国际航线，覆盖20多个国家。亚航一直致力于将低成本飞行带到新的高度，使“现在人人都能飞”的信念成为现实，并连续6年获得“世界最佳低成本航空”称号。经过10年多的辛勤努力和奋斗，亚洲航空公司现已形成包括亚洲航空（马来西亚）公司、亚洲航空（泰国）公司、亚洲航空（印尼）公司、亚洲航空飞龙公司、亚洲航空（印度）公司以及亚洲航空长途公司6家航空公司。 　　亚航的核心观念 　　亚航的愿景就是“现在人人都能飞”，让你毫无负担地启程。而实现这一愿景的策略是，不同于传统航空公司的低价机票一般基于“库存甩卖”式的商业逻辑，亚航的廉价则属于成本控制下的常态廉价。亚航强调包括O元机票在内的超低价机票都是通过科学、严格、有效的成本控制以及多种渠道的非航运收入增加所做到的，是可信而且是负责任的，它跟由于季节或竞争原因而产生的短期的低价格机票促销活动有着本质的区别。 　　在营销和运营上，亚航具有极强的互联网思维～～以线上营销为重点，进行预售和网络销售，C2B销售模式，先获得订单需求再安排航班资源。亚航的商业模式也具有浓厚的互联网色彩～～基础产品低价，通过增值产品提高收益；从用户需求出发，搭建平台，引入合作伙伴提供旅游链条上的各项服务，形成一个完整的商业生态。 　　特殊的营销思路推动收入的持续增加 　　强力推出“大促”，这一最有杀伤力的武器，牢牢抓住无数人的眼球。亚航把促销常规化（每周的星期五被定为亚航的“促销日”），将之转化为传播活动，亚航的促销无损其品牌形象，相反却彰显了其品牌，不仅带来更多的旅行机会，也不断延伸着旅行的边界。 　　狠抓非航运收入。亚航的非航运收入包括交运行李收费、旅行保险、机+酒旅游套餐、机上餐饮、亚航纪念品、免税品、物品快递、座位预订等。亚航假日的网站是亚航和世界上最大的旅游网站Expedia合作的结晶，有超过8万家上至5星级酒店下至经济实惠的青年旅行社供旅客选择。东南亚有着众多的度假海岛，机+船应运而生。 　　提前掌控市场需求。亚航用少量的免费机票，既销售了很多附属产品，又提高了市场认知度，亚航的免费机票大部分分布在较远时段、相对淡季、非周末及公共假期的航班上，鼓励用户提前至少半年做旅行计划，这样亚航可以超前预测市场以及客座率，从而随时调整经营策略。 　　运用“转化漏斗”牢牢抓住客户。即一次大促能够吸引尝试性的客户，但是如果缺乏维系，这批客户中的多数将会流失，亚航以“大促”为基点，将之拓展成生活方式，以此为核心沟通元，去提升品牌，维系品牌和客户的关系。 　　设立“亚洲航空旅游服务中心”提升服务并增收。亚航从2011年开始，在航线目的地城市陆续设立服务中心，为那些不便上网预订的旅客提供方便、快捷的一站式服务。这些“服务中心”一般都外包给当地的旅行社经营管