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差异化集中战略指导下市场推广策略 　　中图分类号：F76 文献标识码：A 文章编号：1002－6908（2007）0720081－01 　　 　　一、人员推广策略――把重点经销商当成合作伙伴 　　 　　差别化集中战略，将市场目标根据用户性质进行了集中。在渠道铺建上，明显的区别与扁平式网络覆盖，取而代之的是更有针对性的选择几个主要城市，只通过具有实力的重点经销商协助销售。重点经销商凭借其完善的市场信息和顾客的长期合作关系，向目标市场传递产品和服务。 　　（一）提供经销商喜欢的产品 　　经销商首先是其顾客的采购代理，其次才是他的供应商的销售代理。经销商首先是站在其顾客的角度考虑问题的，因为顾客总是会要求更先进的技术力求一步到位，更科学的系统以便后续扩展，更周到的服务以及更低的价格。产品是否为顾客所接受就非常重要。 　　销售人员在建立代理意向时着重强调了四个方面的内容： 　　1．在产品、技术和服务上的竞争优势。 　　2．顾客接受的强烈证据。 　　3．设计优良的产品资料。 　　4．全面、系统的促销计划。 　　（二）建立符合双方需求的服务体系 　　1．对经销商的需求。根据竞争战略，通过经销商要达到的目标不仅仅是销量的提升，还包括需要从经销商处获得关于目标市场占有率、技术/产品的建议和服务以及市场信息情报等方面资料，这样才能对自己产品的市场做全面的掌握。 　　2