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小额贷款市场营销与客户管理介绍ppt.ppt
* * 小额贷款市场营销与客户管理 了解你的市场-微小企业 针对特殊的金融市场提供针对的金融服务 “小”金额,“高”利率的贷款 针对特殊的客户采用特殊的营销沟通方式 简单,直接 针对特殊的需求构建特殊的流程和体系 了解你的市场空间 该区域内的目标客户数量; 该区域内的目标客户特征(行业、规模、经营时间、机遇、威胁等); 该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好; 该区域内的金融环境,如:银行同业的经营状况、资产质量、服务满意度、产品满足度,金融生态状况等 营销的渠道 陌生面访 电话销售 客户介绍 主动上门 中介介绍 连锁营销 如何见到你的客户,并且和他聊上几句? 营销工具-宣传册 宣传工作-宣传册 营销工具-易拉宝,贷款宣传车 营销工具-礼品 钥匙扣 挂历 台历 U盘 雨具 营销的组织 制定拜访计划有助于帮助小额贷款员提高产品销售的效果 准备所在区域内的客户名单(可以参考绘制的区域地图) 确定拜访客户的数量(每天/每周/每月) 对拜访的优先顺序进行排序 确定工作线路 工具准备和营销时间的选择 确定完毕拜访计划之后,小额贷款员要准备拜访时的产品介绍进行提前准备 营销组织-专业记录 营销的组织-划分区域 营销组织-商城地图 营销组织-商城地图 营销过程 营销的展开过程 介绍的基本程序和内容 出示工作证件 自我介绍 拜访目的 送上宣传资料 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 贷款流程介绍 列举分期还款的实例 营销话术-标准化 你们是不是高利贷? 贷款怎么办的? 利息是多少? 我能借多少,借多久? 不要抵押,不怕我跑了? 找不到担保人,怎么办? 你们的利息是不是比银行高? 每个月都要还本金,钱都没使上,能不能一次还本付息? 。。。。。。 产品销售—常见的客户异议及处理方法 在处理客户提出的异议时 应该仔细聆听并尊重客户的异议 小额贷款员应摆正对客户异议的态度,对客户提出的异议 要表示欢迎的姿态 对于提出的大小的异议,表示尊重且不要急于做出回应 可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视 应该认真准确地分析,找出隐藏在背后的真正的原因 选择最佳的时机来处理异议 在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态 学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是 不会质疑专家的? 不能固执的坚持己见,避免与顾客发生争吵,即便赢得了 辩论但是失去了一个客户资源 产品销售—常见的客户异议及处理方法 还款方式异议 客户表现:“每月都要还本金,我贷的款根本就没有 充分使用” 处理陷阱:“每个月还款可以降低我们的风险” 正确的处理办法: 在回答这个问题上,要充分占在客户的角度去回答 这个问题 - 倾听并了解客户企业的现金流状况 向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性 偿还巨额款项所产生的还款压力 - 向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式 如果客户的现金流状况不稳定,可以考虑采用其他信 贷产品,或者对现有信贷产品的改进提出建议 产品销售—常见的客户异议及处理方法 价格异议 客户表现:“贷款利率太高了” 处理陷阱:“公司定的价格,我也没办法啊”,“我们也必须 实现利润啊” 正确的处理办法: 不应仓促的为价格辩护,不应该指责银行、市场、竞争对手、 客户 - 倾听并了解客户的价格异议 找出价格高的参照所在,然后将公司的产品与参照产品进行比 较说明,帮助客户认识到我行产品的价值 - 向客户解释价格优惠的措施 小额贷款员应当对本公司的产品的价值和优势及满足客户需求 的能力充满信心,在提出价格时要使用自信的语言 花时间和精力研究竞争者的产品,如果本银行的产品确实竞争 力比较弱,应该建议对产品进行调整 产品销售—常见的客户异议及处理方法 没有融资需求 客户表现:“我不需要贷款,我自己有钱” 处理陷阱:“沉默” 正确的处理办法: 认可客户:“太棒了,不是所有的企业都像您这样有 充裕的资金” 提示客户:“但是,做生意没有不缺钱的,进一步的发展壮大都需要资金的支持,您可以留下我的联系方式,需要.....和我联系 也可以向您的朋友推荐我们的贷款 先可以从小金额的贷款开始和我们合作,累积信用后,下次审批速度更快,额度更高,利率更低。 产品销售—常见的客户异议及处理方法 犹豫不决 客户表现:“我再考虑考虑” 处理陷阱:“好吧,如果有需要可以和我们联系” 正确的处理办法: 认可客户:“好吧,这对您来说确实是个重要的 决定,您确实需要考虑一下” - 提示客户:“您是不是还有顾虑?还是我的介 绍不清楚?”
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