第三步：如何评估你的市场-郭迎新SYB创业技能培训大学生版.pptVIP

SYB创业培训 郭迎新主讲 第三步：如何评估你的市场？ 了解你的顾客（市场） 　　顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？ 案例：独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 寻找你的目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 　　顾客细分是将市场划分成不同类型顾客的过程。不同的顾客可能需要不同的产品和服务。 目标顾客选定。 　　目标顾客选定是指对每一类细分顾客的分析，看看哪一类顾客对你来说是有潜在价值和吸引力的，并选择一个或多个人群作为你的未来营销目标。 收集目标顾客信息 收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解谁是你的顾客（ Who）、他们需要什么（What）、他们何时购买（When）、他们在哪里购买（Where）、他们为什么购买（Why），通常称为市场的“5W”。 5W 收集目标顾客信息 Where 收集顾客信息的方法 问卷调查 行业信息 抽样访问 　　阅读创业故事（十），了解他们是怎样调查顾客需求，思考你该怎么做。 顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。　　 七种主要社会阶层的购买特征　 等 级 比重 特 征 1、上等上层 1％ 大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。 2、下等上层 2% 收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。 3、上等中层 12% 没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。 4、中等阶层 32% 中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。 5、劳动阶层 38% 中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。 6、上等下层 9% 收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。 7、下等下层 7% 靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作 家庭阶段与购买行为　 家庭阶段 特征 购买或行为模式 1、单身 年轻且不与家人同住 没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐。 2、新婚夫妇 年轻且无子女 购买率最高，主要是耐用消费品。 3、满巢一期 最小的孩子不到6岁 对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢广告宣传产品。 4、满巢二期 最小的孩子6岁以上 经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大包装，多组合的产品。 5、满巢三期 身边还有未自立的子女 经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均购买量很大。 6、空巢一期 身边没有子女，户主工作 对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱乐、对新产品不感兴趣。 7、空巢二期 身边没有子女且户主退休 收入急剧下降，喜欢购买保健品。 8、鳏寡就业 收入不错，但可能买房。 9、鳏寡退休 收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感。 了解你的竞争对手 　　不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 　　同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。 收集竞争对手信息 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？ 制定市场营销计划 　　调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品