一汽-大众大众品牌销售流程指导手册.ppt

目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象 通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒适的购车环境 努力与顾客建立一种私人关系，使顾客对经销商形成正面的印象 使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 目录 集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系 新车展示 一、新车展示 　在车辆展示的过程中，如果顾客有明显的感兴趣点，则从顾客的兴趣点开始介绍车辆；对于销售一年以内的新车，顾客又没有明显的兴趣点，可建议采用‘6+1’步法，有次序展示并介绍一辆新车。 1、展车左前方 车辆总体介绍（如这款车是一汽-大众汽车有限公司生产的大众品牌汽车，整车造型特点圆润、饱满，线条流畅、简洁、富有现代感。它动力强劲，操控灵活，行驶稳定，驾驶乐趣十足。它是以德国大众最新开发的PQ35平台技术为基础，用最先进的技术和出色的使用价值为用户提供了舒适的驾驶环境和安全的可靠保障。） 产品定位（如捷达-理性的选择；宝来-驾驶者之车；高尔夫-世界经典；开迪-高顶多功能商务车，适合于………….） 2、展车正前方 在这个点上可以介绍的内容有车前部造型特点（如前脸、前大灯等）；车身附件（如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等） 3、展车右侧前 在这个点上可以介绍的内容有车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身衔接处零间隙、低部装甲等）；车身附件（如侧保险杠、车轮--尺寸、防盗螺栓、车门--把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）；油漆质量（如7层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）；底盘（如刹车盘、悬挂等）。 4、展车右侧后门，并打开车门 在这个点上可以介绍的内容有后排座椅（如舒适性、折叠、中央扶手、安全带）、空间、视野。 5、展车正后方 在这个点上可以介绍的内容有车尾部造型特点（如以方形为主，配小圆角弧度，形状规则、美观且人性化）；车身附件（后挡风玻璃、后保险杠、尾灯等）；后备箱（开启--便利性、角度、弹簧、容积、毛毡） 6、驾驶舱 在这一点上，销售员应先将司机座倚向后调，高度向下调；方向盘向上、向里调整，以便顾客方便进入，且可以按照自己的身材将座倚和方向盘调整到适合的位置。接下来，请顾客坐进驾驶室。需要介绍的内容有座椅和方向盘（如座椅--环保面料、包裹性、硬度、调整方向、调整距离、方向盘--调整方向、触摸感觉）；仪表（如显示清晰度、布局合理性）；配置（如安全、舒适及其使用功能等）；储物空间、杯架、遮阳板以及其它所有人性化设计 6+1、发动机舱 在这上点上，首先指导开启方法，并请顾客亲自开启。可以介绍的内容有舱内布置规则性、发动机技术、车身材料与新工艺 新车展示 二、展示车辆要点 A.避免在洽谈桌上讲解车辆，用实车展示，来调动顾客的所有感官—看到、听到、触摸到、操作到。如宝来的座椅可以八方向调节，您试一试，感觉怎么样？ B.展示的内容应对顾客有触动、容易引发兴趣，且相对于竞争产品有优势的部分 C.在介绍的时候，语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意顾客的反应。 D.专业化与通俗化力求统一。根据顾客的理解能力和接受程度来决定，如对于女士、非专业人士可以适当通俗一点，对于男士、专业人士可以相对专业一些 E.强调顾客利益，即利用FAB法将车的特性转化成客户利益表达出来。 特性(F) 转化成 优点(A) 转化成 利益(B) 如防夹玻璃，描述成“现在的孩子都特别调皮的，喜欢将头伸出窗外。有了防夹玻璃，对您而言，可以放心安全地带孩子出行” F.鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题。如刚才给您介绍了安全系统，您还有什么问题吗？这个问题问得非常好，其实……。当顾问提的问题较专业时，给予鼓励或适度赞美 G.请顾客坐进驾驶室后，销售顾问应在门口采用半蹲式，介绍座椅和方向盘，并指导顾客动