长城汽车标准销售流程知识讲稿.ppt

要点二：试乘试驾前的准备工作 （车辆准备、人员准备、资料准备、路线准备） 分析： 只有准备充分，才能保证工作顺利进行。试想：如果客户在试驾过程中，车辆发生了故障，他购买的信心还会大吗？ 动态展示 动态展示 要点三：试乘试驾后的工作 （赞美客户、强化优势、填写评估表、销售谈判） 分析： 在回展厅的路上，赞美、肯定客户，并寻求客户的共识 告知客户回展厅后将需帮忙填写试乘试驾评估表及领取精美礼品，以免客户借口离去而前功尽弃 以电话告知在展厅的同事，将在几分钟后回到展厅，让其安排停车人员及准备饮料 第四个流程 达成协议 与动态展示如何衔接： 客户试乘试驾结束后，一定要主动邀请客户回到洽谈区，进行销售谈判，进一步征询客户定单。 达成协议 达成协议 要点一：处理异议的程序和基本方法 （因果法、是的…如果法等） 分析： 在达成协议过程中，面临着价格谈判、车辆确定等艰巨的工作，客户也会提出各种问题来增加谈判的筹码，需要我们采取不同的方法来应对。 客户的异议有很多种，我们不断进行收集整理，制定统一的说辞，会大大增强说服力，提高成交率。 达成协议 要点二：客户的反应和态度类型及解决办法 （怀疑、拖延、冷淡、异议） 分析： 在销售谈判过程中，会遇到不同的客户类型，需要我们采取不同的方法来应对。 本手册列举了四种普遍存在的客户反应及解决方法。 提示： 销售当中还有很多种客户的反应，需要不断收集，制定解决办法。 要点三：达成协议的技巧 （利益汇总法、优劣分析法、前提条件法、价值成本法、缩小选择法） 分析： 以上五种方法贯穿以“客户需求”为核心的原则，在达成协议过程中针对客户不同的情况，采取不同的方法。 达成协议 长城汽车标准销售流程要点解析 第一个流程 客户接待 客户接待 展厅接待 Hall reception 电话接待 Telephone reception 客户接待 Customer reception 电话接待 要点一：电话接听核心目的 获取客户信息； 了解客户需求； 邀请客户来店； 注意事项： 可报价但不谈价。 电话接待 要点二：留下客户的联系方式 在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息 如果使用来电显示功能，在得知对方电话号码后要礼貌地向客户说明 例：“很高兴接到您的来电，您咨询的问题，电话中短时间可能无法详尽的为您解答，可否留下您的电话或住址，我整理好相关的资料，即为您寄上一份车型报价单及型录，为您提供更详细的信息，您看可以吗？” 电话接待 要点三、邀请客户来展厅 邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目或活动，如：试乘试驾 用二选一等方法帮助客户明确来店的时间 电话接待 要点四：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式 在邀请客户来展厅时，告诉客户，公司和个人的联系方法，让客户记住你和公司 地址告知要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如不能要进一步说明，直至客户明白为止 让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿意提供帮助、服务 与电话接待如何衔接： 1、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间； 2、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作； 3、按照客户的来店时间提前到门口迎候。 展厅接待 展厅接待 要点一：接待礼仪 主动到门口迎接客户 向客户问候：您好！ 介绍自己，给客户递上名片 注意事项： 给每一位进店的客户打招呼，并递上名片 展厅接待 要点二：主动邀请客户坐下来交谈，并提供 饮品 分析： 1、客户在展厅停留的时间越长，成功销售的几率就越大。 2、增加了解客户信息的机会，开始提供咨询。 注意事项： 即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其坐下来交谈 展厅接待 要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取灵活的应对措施 分析： 不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待，进一步探寻客户需求。 提示： 手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例，实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我们不断积累，总结出更多的应对模板。 第二个流程 提供咨询 与展厅接待如何衔接： 1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按照自己的流程提供咨询； 2、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。 提供咨询 提供咨询的准备： 准备问题及话题（客户管理卡） 充分的准备客户购车的主要需求话题 了解各消费群体的共同话题 提供咨询 概述法： 例：“这个价格是……，但我不