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成功销售的六个步骤 陈宁整理 第一式 客户分析 开始标志 结束标志 锁定目标客户 判断并发现明确的销售机会 第一式 客户分析 客户分析 ----客户资料收集 背景资料MAN 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 主要产品,行业地位……. 客户分析 ----客户资料收集 使用现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题 客户分析 ----客户资料收集 组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 客户分析 ----客户资料收集 个人资料 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 客户分析 ----客户资料收集 竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 客户分析