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找寻增值分销的长尾 　　在IT产业与分销环境日趋成熟的当下，传统的二八法则已被颠覆，向核心渠道压货已经不足以支撑分销业务的增大，向更偏远、更广域的客户群拓展，围绕客户需求为中心提供增值服务已经成为分销商的宿命，但如何在满足客户的个性化需求与规模间找到平衡，是每个分销商都在思考的问题。生意模式怎么变？组织架构怎么变？一系列的问题在等待答案。不过，事情也许并没有想像的那么复杂，当竞争还原到最基础能力的比拼时，往往是细节决定成败。 　　2007年4月，拉斯维加斯。神州数码控股有限公司常务副总裁林杨从思科全球总裁手中接过思科全球创新大奖（TOP INNOVATOR）的奖杯，全球创新大奖是思科全球分销峰会四个专项奖之一，神州数码作为亚太地区惟一候选者参选并最终胜出。回想当初刚刚代理思科业务时的一片懵懂，神州数码系统科技公司副总裁叶海强感慨万千。 　　从零开始到全球夺冠，神州数码用了几年的时间，而这段时间，恰恰也是国内增值分销快速发展的几年。在IT市场的份额越来越细分的时候，很多分销商不得不考虑如何保证业务增长速度的问题，于是开始针对新行业市场机会进行开拓，以保证自己的增长速度，在注重海量分销的同时加大增值分销业务的推广，成为分销商们的必然选择。而增值分销与海量分销迥然不同的客户需求和业务特点，颇令习惯了搬箱子、压货和放账的分销商们无所适从。随着增值分销产业的日益发展，增值分销商们需要找到一个新的突破口。 　　 　　在个性需求与规模间寻找平衡 　　 　　一般来讲，增值分销商要具备四个能力，一是要能在最需要的时候给用户和渠道提供很好的物流和商务平台;二是资金能力;三是技术销售能力，包括给渠道(主要是SI和ISV)提供一些销售的指导，甚至提供一些方案的支持等等；四是售后服务能力。需要有这四个能力才能完成增值分销。其中，服务能力和技术销售能力是增值分销商的重要考量标准，如果增值分销商在这两方面能力很强，增值能力就强；如果分销商虽然有这方面的能力，但是很多代理商都能做，分销商和其他渠道没有差异化，那么分销商的价值也就小了，因此这两个能力在增值分销商销售过程中所占的比重关系非常大。在增值分销当中，分销商不再只是厂商压货的工具、渠道商“贷款”的银行，相反的是，需要在技术销售和服务上有增值能力，才能得到上下游伙伴的青睐。 　　而高端客户在技术和服务上，是存在个性化需求的。长尾理论认为，如果能在客户的个性化需求与规模分销之间找到一个平衡，将会赢得一个新的世界，而增值分销商就是要实现需求方的规模经济，在成功满足客户的个性化需求与规模间找到一个平衡，将是增值分销商的持久竞争力，而这并不简单。 　　神州数码系统科技公司总裁闫国荣认为，渠道和客户不同的要求对神州数码增值分销是个新的挑战。过去，作为传统的分销商，需要面对的客户只有两个：厂商和渠道。而今天，要服务于这些具备不同能力的渠道商，满足企业级用户的复杂需求，增值分销商必须与渠道一起，了解和不断去满足最终用户的需求。如果从解决方案能力（服务客户的能力）和赢得客户的能力（客户关系）两个纬度考察国内的SI/ISV，可以看到一些SI具备很强的客户服务能力，而一些SI则以解决方案见长。这些不同的SI/ISV，对于增值分销商的需求有着很大的差别。有些渠道需求的是分销商强大的分销能力和快速的响应能力，及时的产品交付能力。而有些SI/ISV除了这些需求之外，更需要分销商提供解决方案的能力和技术服务的保障。这样一来，增值分销商必须在人才、技术、资本等几个方面做出储备，从而满足具备不同能力SI/ISV的支持能力。 　　长虹佳华副总裁钟成卫认为，在中国市场，IT的大分销时代已经过去，对于单纯靠铺货的分销商来说，大家都面临一个非常严峻的事实，厂商给的压力和下游给的压力都非常大。同时连锁卖场等新业务模式对传统分销的影响越来越大。以规模致胜的分销商除了面临利润被压缩之外，物流管理的难度也越来越大，而管理的复杂性必然会带来管理的不经济；同时也很难为数量众多、不同类型的代理商提供很好的服务。所以，他认为分销商要选择在细分市场中做“强”，他为长虹佳华规划的增值之道是：一方面长虹佳华利用自身的优势努力服务好新兴的行业市场，另一方面长虹佳华将依托上游厂商和合作伙伴的资源，形成凝聚的优势，共同为行业客户提供专业、贴心的优质服务。 　　将其落实到具体策略方面是：第一、产品选型，钟成卫认为，选择具有一个高附加值空间的产品很重要，“本身是一个好东西才能谈到一个好应用”。第二，选择的产品在国内市场占有率并不是最大，国内渠道并不是很健全，或者还没有到所有的用户端，分销商才能有很大增值空间。“这样，我们就可以整合自有的解决方案，用我们的产品加上相关的软件整理出很多的方案，比如说基于数据的方案，我们就有数据存储方案、备份方案、数据管理方