信息技术跟商务管理--渠道管理（pdf 42页）.pdf

第九章渠道策略 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 学习目标 通过本章学习，你应该能够： 明确分销渠道的概念和类型；掌握分销渠道 决策的步骤和方法；了解各类中间商的特 点；认识到现代零售业的新趋势——连锁商 店和特许经营。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 学习内容 9.1 销售渠道概述 9.2 中间商 9.3 企业渠道策略 9.4 渠道的选择与管理 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 销售箴言 未来的决胜点一定在渠道上。谁能充分了解各 个地区的市场，并制定出合理的政策以吸引渠 道，谁就能够在竞争中生存。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1 销售渠道概述 销售渠道策略作为传统市场营销组合的一个 重用组成部分，研究的正是对市场营销中间商或 其他中介机构的选择和管理，最终目标是为消费 者提供一个更为便利的购买渠道。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1.1 销售渠道的概念 销售渠道，也称分销渠道或配销通道，是 产品或服务从企业流转到消费者的全过程中 所经历的各个环节和推动力量之和。 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1.2 销售渠道的作用 图9-1 无中间商的销售过程 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1.2 销售渠道的作用 图9-2 有中间商的销售过程 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1.2 销售渠道的作用 可以看出，在商品销售过程中，分销渠道 体现出下列作用。 1.节约了社会总成本 2.完成产品从生产者到消费者的转移。 3.给消费者到来了时间上的便利 4.给消费者带来了空间上的便利 5.给消费者带来了品种上的便利 6.销售渠道加速了再生产过程 7.销售渠道是重要的信息来源 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 9.1.3 销售渠道的类型 1.渠道层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对 产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就成为一 个渠道层次。 2.渠道宽度 渠道每个层次使用的同类型中间商的数量称为渠道宽 度。依据渠道宽度不同，渠道模式包括密集性分 销、选择性分销和独家分销三种。 （1）密集性分销 （2）选择性分销 （3）独家分销 信息技术与商务管理系 信管系 秦燕 企业对个人消费者销售渠道模式 图9-1企业对个人消费者的销售渠道模式