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第四章 客户关系管理的营销策略4.1 数据库营销 情景案例 4.1.1 数据库营销概述 定义 定义1.数据库营销就是根据客户的信息，包括基本状况、爱好与过去行为方式，找出规律性的东西，有的放矢地与之进行沟通。 定义2.数据库营销就是企业通过收集和积累客户的信息并建立营销数据库系统，借助该系统，企业可以分析和预测客户的需求、对产品进行精确的市场定位和开展目标明确的市场推广活动，以达到用最小化的成本取得最大化的营销效益目的的同时使客户对企业建立起长期性的忠实关系 　　譬如沃尔玛零售连锁店在收银台设置顾客购买资料录入器，对顾客购买商品的数量、品种、购买频率、购买时间等都进行录入，而且在卖场里设置了顾客意见和建议反馈纪录，并派专人进行搜集整理和分析，了解顾客的需求变化。譬如发现该商圈的顾客群体家庭子女已经从5年前的满巢时的全家聚居，变成了儿女们纷纷自立，并在本区域或者周边有沃尔玛连锁的区域租买房独自生活时，沃尔玛就可能会在店内增加家庭用品如厨具等的货量和品种，以满足这些离家自立的新家庭的需求，并且会根据这个消费群体的特征开展一些促销的活动，以吸引他们的光顾，培养他们的忠诚。 4.1.2 数据库营销概述 4.1.2数据库营销的基础—客户数据库 客户数据库分类? 客户信息数据库/客户业务数据库/客户服务数据库 市场信息数据库/决策信息数据库/辅助信息数据库 4.1.3数据库营销流程 P83 图5.1流程 1. 准备工作 2.建库 (1).客户数据采集 ( 2)客户数据模型开发(P87) (3)数据库更新及保养 3利用客户数据库 建立数据库相关知识点 (1)识别与客户相关的，能有效支持决策制定的数据 (2)形成获取这些数据并将其健入数据库的步骤 (3)确定这些数据和信息被检索的方法 (4)定义可以访问这些数据库的人员 4.1.4数据库营销的应用与发展 1重点客户管理 2潜在客户挖掘 3网络数据库营销 思考题() 根据对你现在的客户需求的充分了解,设计一个你认为较能满足客户信息记录需要的数据库结构. *