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关于对市场营销战略整合实践和思考 　　【摘要】从上个世纪九十年代初期开始,煤炭企业逐步由计划经济向市场经济转轨。文章提出了近几年来在市场营销的实践中，要结合煤炭市场的营销状况，理性地思考，进行营销战略整合、营销要素组合、优化资源配置，才能形成竞争的合力，提高销售质量，实现销售效益最大化。 　　【关键词】煤炭企业；市场营销；战略整合 　　【中图分类号】 F713 【文献标识码】A 　　【文章编号】1674-1145（2008）09-0013-02 　　 　　企业要生存发展，就必须进行准确的市场营销战略定位，煤炭企业的市场营销战略定位，则要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等环境因素、利弊因素对目标市场进行定位分析，对营销战略进行定位选择。煤炭企业更要从强化营销管理入手，进行营销创新，采取精细化管理的营销模式，通过整合战略，提高营销管理水平，提高销售工作质量来努力追求经济效益的最大化。 　　 　　一、实施品牌战略，提高产品知名度 　　 　　未来的营销是品牌营销，企业要拥有市场，必须拥有占主导地位的品牌。品牌既是企业综合竞争力的体现，也是企业立于市场的基石。当然，煤炭企业也不例外，只有在市场营销工作中，进行准确的品牌定位，才能在客户中树立有价值的地位。在实施品牌战略中，我们坚持从自身的特点和实际出发，结合客户的需求，创出品牌特色。我局现辖铜川、焦坪两大矿区，铜川矿区所产焦瘦煤，适合作发电用煤；我们把目标市场定位在省内各电厂。为保证电厂的安全运行，我们在加强对矿井煤质管理的同时，采取焦瘦煤与长焰煤按适当比例掺配和干法洗煤等办法，努力提高焦瘦煤的发热量，降低含灰分，提高了焦瘦煤的品质。焦坪矿区所产长焰煤因热值高，灰分小，含硫低，早在上世纪五、六十年代就在煤炭市场上小有名气，受到广大客户欢迎；但随着焦坪矿的破产倒闭，“焦坪煤”这一品牌逐步销声匿迹。下石节、陈家山两矿建成投产后，我们就以这两矿所产长焰煤（即焦坪煤）为主、着力打造“新动煤”，“中动煤”等优质品牌，满足了广大客户的需求，动力煤产品经相关质检机构检测，先后被中国质量检验协会、中国产品推广评介中心评为“质量信得过产品”和“质量稳定合格产品。”在玉华煤矿建成投产后，我们又根据市场需求，把产品定位在洗精煤市场，从2007年开始已投资建设玉华洗煤厂，进行煤炭深加工，建成投产后，每年将有百万吨洗精煤产品投向市场，不但提高了产品的市场占有率，增强了企业的发展后劲，同时也提高了企业的知名度。 　　 　　二、改革销售方式，与用户建立战略伙伴关系 　　 　　直销与代理是煤炭企业销售煤炭产品的两种基本销售方式。在煤炭市场疲软时期，我们为了抢占市场，采取了充分发挥代理商的社会关系作用，通过代理的方式占领市场。但是，要发挥代理商的作用是以每吨高达几十元的代理费作为代价的，煤炭企业有很大一部分利润被代理商取走，使煤炭企业本不丰厚的利润更显少得可怜。而作为直销是直接联系供需双方的一种销售方式，提供了供需双方直接面对，相互交流，增进理解的机会，也避免了繁杂的手续，降低了销售费用。从2000年以来，在经济快速发展，能源需求增加的大环境下，我们利用良好的市场机遇，逐渐取消代理，强化直销，实施大用户战略。从订货环节抓起，把省内外电厂和国有大中型企业作为主要的合作伙伴，提高市场集中度，减少代理商和中间环节，甩掉了代理商和中间环节的代理费用，实现了真正的双赢。 　　 　　三、准确定位市场，牢牢掌握市场的主动权 　　 　　市场战略也就是目标市场的定位问题。煤炭企业在进行市场定位时，必须针对目标市场，结合销售半径，通过与竞争对手的比较分析，从而确立自己的市场战略。上世纪九十年代中期，煤炭市场供大于求，竞争十分激烈，煤炭销售不畅，我们在稳住基本目标市场的基础上，把补充性市场定位在销售半径一千公里以内的经济发达而能源相对贫乏地区，把华中地区的湖北、江西，以及华东的上海、浙江等地作为市场开拓的目标，灵活运用有进有退的战略，逐步扩大市场占有份额，变被动为主动，较好地完成了煤炭销售任务，确保了矿井生产和矿区的稳定发展。 　　 　　四、加强营销队伍建设，保障各种营销战略的实施 　　 　　在当前煤炭供需关系逐渐趋缓、市场相对稳定的情况下，营销人员长期奔波市场的局面已经结束，加强营销人员的培训学习，提升他们的业务能力，提高他们适应目前市场营销状况的工作水平，加强营销队伍的建设，已成为一项重要任务。我们知道，做好市场是要针对目前的市场状况，如何进行调整市场布局，如何取得销售最佳质量，如何实现销售最大效益，市场新的形势向营销人员提出了更高层次的要求。近几年来，我们为了提高营销人员的素质，积极开展“创建学习型组织，争当知识型职工”活动，在组织岗位培训，开设营销业务知识、计算机网络管理等业务