营销故事讲故事之一.docVIP

《经典案例》 It’s Doable！ 背景：A银行（下称A行）总行某项软件招标 对手：R公司销售经理1人（和A总行无接触），技术3人； C公司销售经理1人（和A总行有多年业务往来），销售2人，技术1人 成本：R公司投入技术3.5人天，C公司投入技术52人天 结果：R公司击败C公司赢得A总行订单 “It’s Doable！”- Entrapment 2001年2季度（日历年），R公司突然接到A总行的电话通知，要求于次日去该行领取标书。事出意外，公司上下都十分兴奋，因为作为一个IT界的外企，R公司面对年年几乎翻番的销售指标，亟待打开从未涉足的银行，这个市场广阔的领域。 接到电话的远程销售TS（Tele-Sales又称Inside-Sales）欣喜若狂，又得知1年前曾经联系过的A总行的某二位客户EU1，EU2是该次招标结果的最终用户，所以积极主动的以各种理由邀请二位来公司“参观”。因为销售经理RSM不在，所以公司中国区、大中国区的老板轮番出面，希望能在半天内尽量多地“销售公司”。 出乎意料的是，在送走客户后，中国区、大中国区的老板却一致认为不应该参加此次投标。原因如下： 招标小组中，虽然有认识的客户C1，但到底有什么人参与决策（即对A总行的组织结构）却一无所知； 参与竞标的C公司已经在A行试用其软件半年，从EU1反映看显然已被“洗脑”； C公司是比R公司大得多的公司，市场知名度不可