招商前必先弄清这些问题（下）.docVIP

招商前必先弄清这些问题（下） 五、合理可行的租金方案 商业物业租金定价是一门专业技术，它是房地产估价体系中的一门艺术。它不是简单的市场价格模拟，也不是估价活动的数学推算，它的基础来自于市场，技术来自于估价，但是(定价)决策却来自经验和全局的战略上的思考，这种定价的方法没有想象中科学和精确，但是更实用、更适合市场实际。 如何定租金，事关项目招商的成败，也是招商争议的焦点。定租金的难处主要来自于三方面的矛盾。 一是，尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾； 二是，价格政策与承租商要求之间的矛盾； 三是，拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。 其中，价格政策与承租商要求之间的矛盾是最主要的矛盾。因为，价值(价格)在根本大法上是由市场决定的，最终由承租商说了算。 商业物业的租金定价策略是“低开高走”，这种策略符合商业发展和繁荣的规律，同样也符合商场前期优惠入驻商业企业和品牌经营商的诱商、育商的规则。 1、制定价格策略的考虑因素 1)优惠期：优惠期的租期不宜太长，不利于今后调价；在招商时就要考虑未来的调价余地和调价频率设置。 2)定价策略和销售关系：按照收益法，租金定价要支持房价，成为销售定价的依据。 3)收益目标：策略性地达到一定年限的收益总目标，如某项目的年收益为1000万元，在商业物业开前期，可能收益达不到这个要求，通过平均收益的办法达到目标收益。如： 原来的目标为每年1000万元*3年=3000万元 采用差额调整，同样达到这个收益要求： 第一年：800万元；第二年1000万元；第三年1200万元 800万元+1000万元+1200万元=3000万元。 2、价格策略 1)总的价格策略：前低后高，逐步推价。这符合商业物业价值增长的规律，也符合商业发展的特点。前期向市场让利，培养商业；在商业繁荣后，实施“末位淘汰制、优秀能续约”的办法，有节制、有节奏地提升租金，逐步达到租金目标、收益目标。 2)差别化的租金：业态不同、承租面积规模不同，要实现差别化的租价；对于个别特别重要的品牌经营商可以尝试扣率，或象征性地收取租金的办法，一般这类品牌商进场以后，不会轻易退场，因为他们投资了装修。 3)租价控制：对特别区位，如出入口、商场主要形象面、电梯口等特殊位置采用高定价，以限制经营能力弱、企业规模小、形象一般的品牌商进入这些“节点”位置。 六、建立商业资源库 商业资源信息库是招商职能的核心资源，要做好招商工作就必须有强大的商业资源信息库作支持；强大、可靠、有效的商业资源信息库就是招商职能实力的象征之一。 1、建立商业资源信息库的主要原则 1)一定客户资源的规模为基础； 2)定期更新； 3)企业个人双保险； 4)经常沟通和互动； 5)商业资源信息的维护； 6)便于搜索。 2、商业资源信息库的内容要素 1)划分类别：业态、业种； 2)创建信息：创建时间、地点、官网； 3)市场定位：产品线、产品定位、品牌理念、目标客群、主力价位、经营性质、竞争品牌； 4)市场分布：全球市场、全国市场、深圳市场； 5)品牌业绩：全国销售前三名、深圳销售前三名； 6)拓展要求：面积需求、承租能力、拓展计划； 7)品牌形象：LOGO图片、店铺图片； 8) 联系方式：公司名称、公司地址、联系人、联系电话； 9) 品牌介绍：品牌创建故事、品牌特征、品牌大事件、公司简介。 七、专业高效的招商团队 购物中心招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是购物中心招商工作顺利进行的重要保证，招商人员须具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。 1、招商人员必须具备的基本素质 1)良好的职业道德，敬业精神。 2)临危不惧，胜不骄、败不馁。 3)较强的服务意识。 4)坚韧顽强的意志力，良好的自控能力。 5)良好的专业知识、社交能力、沟通能力。 6)良好的团队协作精神。 7)知识面广(行业知识、相关法规、外语知识) 8)良好的判断能力和灵活的应变能力。 9)积极进取、勇于开拓、控制局面、机智幽默。 2、招商人员的职业操守 职业操守是指人们在从事职业活动中必须遵从的最低道德底线和行业规范。它具有基础性、制约性的特点，凡从业者必须做到。招商的职业操守是招商人员在招商活动中所遵守的行为规范的总和。它既是对招商人员的招商工作中的行为要求，又是对自己道德的一种完善。其实，一个人不管从事何种职业，都必须具备良好的职业操守。 招商人员职业操守包括： 1)职业理念：也是人生理念的一部分。 2)以诚待人：以诚待人可以使人无往不前。 3)守信重约：招商人员不要轻易承诺，但是有诺必守。 4)确保公司资产安全：确保公司的资产安全，这些资产包括企业对商业物业定价、交易情况、客户情况以及公司财产。 5)如实汇报工作进展：招商工作的其全面性、系统性、同步性、差