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战略培训-姿态略选择

第四章 姿态战略选择 1.合作战略 2.进攻战略 3.防御战略 第一节:合作战略: 选择好的竞争者 一.来自竞争者的战略利益 1.增加竞争优势 1)吸收波动的需求; 2)提高企业的特色优势; 3)提供成本保护; 4)增强企业与劳工组织或政府的谈判能力; 5)增加企业的活力。 2、改善产业结构 1)增强市场需求; 2)提供第二货源。 3、协助市场开发 1)分担市场开发成本; 2)降低买方风险; 3)促进新技术的标准化和合法化; 4)有利于改善产业形象。 4、阻止进入(劣质竞争者的进入) 1)增加报复的可能性和强度; 2)显示成功进入的困难; 3)封锁进入的途径。 二、好竞争者的标准 1、具有一定的活力,行为长期化; 2、有明显的、自己意识到的弱点; 3、了解竞争规则,按照竞争规则办事; 4、有符合实际的假设; 5、了解自己的成本结构,有合理的成本行为、价格行为; 6、有适当的退出障碍; 7、能够接受目前(即适度)的利润率; 8、有适度的战略目标。 三、如何创造好的竞争者 1、有选择地进行技术转让; 2、有选择地报复; 3、有选择地限制进入; 4.联合→以引入符合条件的新进入者。 第二节:进攻姿态 目的:扩大市场份额。 一、进攻者的条件 1、有明显的竞争优势; 2、在其他领域条件相当; 3、竞争优势可以持续。 二、进攻对象的标准(信号) (一)、行业信号 1、行业出现突发的技术变革; 2、买方变化; 3、渠道变化; 4、投入品(成本/质量)发生变化; (二)、企业信号 1、企业没有明显的优势; 2、出现了不满的买方; 3、现行技术的开拓者; 4、高利润率。 三、如何进攻 1、重构价值链; 2、重新界定竞争范围; 1)目标集中 用户集中;产品集中;渠道集中。 2)一体化或退出一体化 3)区域市场的重新界定; 4)横向多元化的战略; 3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。 第三节 防御姿态 目的:维持企业的市场份额,防御竞争对手的进攻。 一、竞争者进攻的过程 1、准备期:市场研究,产品与工艺开发 2、进入期:投资产业,市场开拓, 3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列 4、后进入期:防御者 二、防御战略 (一)提高结构障碍,增加进入的难度 1、填补产品/营销缺口 拓宽产品系列,排除可能的产品空位 增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌 与竞争对手相近的产品系列降价 鼓励填补缺口的好竞争者 2、封锁销售渠道 与渠道签订排他性协议; 填补产品系列空位,完整系列产品; 捆绑式经营 累进数量折扣; 提供完善、周到的、及时的售后服务。 3、增加买方的转移成本 加入买方的技术开发; 提供企业产品使用、维护低成本的培训 加强与买方的沟通。 4、提高进入者的试探成本; 有选择地降低最可能受挑战的产品的价格; 向不坚定的用户提供便利条件(即给其实惠,如:赠送产品); 延长订货间隔或合同期限; 有意识地透露企业的相关信息,让买方推迟购买; 5.企业防御性地增加规模经济的要求;如增加广告费用,增加研发费用,缩短产品生命周期等。 6、排除其他可选技术; 获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任 7、增加投资,保护专用技术。 自制关键设备,改进人力资源管理政策, 8.建立与供方的牢固关系: 与供方签订排他性合同; 部分甚至全部后向一体化; 长期供货合同 9.支持旨在提高进入障碍的政府政策 (二)增加可预料的报复 1.显示防御意图; 强调业务单元或市场份额的重要性; 宣布将建立超过需求的生产能力 2.显示早期障碍,如技术更新; 3.提高退出成本: 建立超需要的生产能力; 长期合同; 提高纵向一体化的程度; 投资于专门化设备; 公开退出成本高的合同。 4、积累报复资源:资金储备、技术储备。 (三)降低进入的诱因 1、降低利润目标; 2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势的假设; 三、防御战略的措施选择 1、对买方有意义(价值); 2、成本不对称;制造障碍的成本小于克服障碍的成本; 3、效果要有持久性; 4、信息清晰; 5、可信性; 6、针对性. 四、防御战略的制定 1、了解现有障碍; 2、估计(预见)可能的挑战者; 3、预测可能的进攻路线; 4、封锁进攻路线; 5、塑造顽强防御的形象; 6、确立现实的利润期望。 * *

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