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太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册 - PAGE 5 - 第十五讲如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 产品条件与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、议价程序： 充分解说产品后报价——引诱对方出价——吊价及有条件让价——成交我们在掌握购房者个性，心意，动机而难说服逼订时，即再进行“判断买方的谈判强度”，至于成交阶段即在“发挥我方谈判影响力” 1、判断谈判强度 从购房者进入销售现场，销售人员在进行介绍时，既应判断买方是否好对付（谈判强度），为了证实自己的判断没错，通常需在逼订过程及议价吊价过程中做测试，并针对下列五项检讨及修正： 为什么要选择买这间 为什么不喜欢你推荐的其他间房屋 为什么比较中意你现在推荐的这间，你是否需要加强这房间的吸引力 客户是否很依赖你 什么迹象让你觉得客户想买这间房子 2、发挥自己的谈判影响力 业务员必须使自己为买家认同，信赖、喜欢及接受 依赖及吸引力 专家权利：对初次购房者而言，业务员通常被视为专家，因为他们来买方是偶然，而我们是天天碰、时时摸，故常能以权威口吻发表有利于自己的讯息而被接受，当然，发现真正专家要立刻承认自己不行。 合法授权力：销售时业务员代表公司谈判，具有被授权处理成交及价格讨论的权利。 奖赏权利：业务人员能替买家争取权利，拥有立即承诺某些有利于买家条件的权利。 威迫权利：在适当时候，业务员以间接，暗示方式表达不利于买家购房的讯息，也能威迫到买家。 解析： 1、依赖感与吸引力： 公平、公正、公开：“做生意不能只做一时，我好的坏的都会说，你这间我个人建议最值得你买，原因是别的房子缺点。。。。。。这间适合的地方是。。。。。如果我现在贪成交而随便介绍，你会骂我一辈子，与其如此，还不如让你谢我一辈子。” 借力使力：“XX名人就住在这栋楼的X户，我们房子不好的话，他怎么会买？” （1）忍耐再忍耐：再烦再可笑的要求或疑问，你都必须压着性子配合他或耐心解释。 1、专家权利： （1）分析差异：善用“对比法”，要知道客户没时间没能力像你一样仔细对比过竞争产品的差异，你不自信谁自信。 （2）反驳缺点：明白的说出对方质疑或犹疑的重心，再以自信的言语解释我们为何不会发生这些问题。 2、合法授权力： （1）虚张声势：“我既然面对你，就代表我在相对范围可以决定（价格、条件）其实就算你找老总情况也一样” （2）权限不足：当客户杀价过头，表明自己虽有权限，但像皮筋也有限度、让客人知道刁难无用。 （3）合纵连贯：当买家找打手时，可运用相当授权力暗示帮助成交有好处，以求阻力为助力。 3、奖赏权利： （1）利益交换：客户让你有成交业绩，你让客户有好处（强调别人没有的） （2）运用群众力量：故意出示“高成交价订单”复印件，使二胡觉得杀得很爽，心满意足之余不再议价。 4、威迫权利： （1）利益竞争：安排两组（以上）抢同一户，直接或间接威胁是房子选人不是人选房子。 心意坚决：间接或直接使买家知道你的底线在哪，超过连老总都没有可能再让，给客户有不敢再赌运气的心意。 在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 不要有底价的观念。 除非客户 （1）、携带足够现金及支票能够下定； （2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 抑制客户有杀价念头的方法： （1）、坚定态度，信心十足； （2）、强调产品优点及价值； （3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等） 促销（自我促销、假客户）要合情合理。 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2、引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价××元 B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） （1）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 （2）当双方开出“成