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化肥市场特征分析及营销对策探讨 　　[摘 要]化肥在粮食生产中有着很重要的地位，国内化肥市场有着巨大的市场需求，同时也存在很大的挑战，本文主要是通过对我国化肥企业的宏观环境分析、市场现状分析、市场竞争分析、消费者行为分析，来确定化肥企业营销战略及战略实施的管理。 　　[关键词]化肥 销售 营销 　　中图分类号：TQ440.7 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）03-0286-01 　　目前中国已成为世界化肥消耗量和生产量第一大国，平均每增产一公斤粮食就要施用一公斤化肥。据联合国粮农组织统计，化肥在农业增产份额中的贡献约占40%，近年来，我国在人口持续高速增长的情况下，粮食生产增长更快，化肥对增产起了不可替代的作用。 　　一、化肥市场的特征分析 　　1、供大于求的矛盾突出，竞争越来越激烈。 　　在相当长的一段时间内，我国一直是个缺肥国家。但近些年来，由于国家大力发展化肥工业，化肥产量增长很快，不少品种每年都以两位数的速度高速增长，目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求，需要进口。 　　2、农民购买力下降，农产品价格持续低迷。 　　这些年来，不少品类的农产品收购价格均呈下降之势，并且范围还在不断扩大，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民的种植积极性和购肥积极性，使得化肥价格不断走低。 　　3、农资公司经营状况恶化，贷款回收风险加大。 　　由于化肥产品价格的持续下降以及农资公司自身粗放经营，现在相当多的农资公司经营状况差，资金状况差，有些甚至到了资不抵债、濒临破产的边缘，使得化肥生产企业的贷款回收难度及呆坏帐风险大大增力口。 　　4、旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。 　　由于现在化肥已不再是紧俏物资，随时都能买到，农民的购肥习惯发生了很大变化，改过去的冬季储肥为现在的现用现买。过去化肥一年四季都好销，现在则一定要到施肥季节才能旺销一段时间。由于农资公司资金状况差及对未来市场难于把握，本身冬储积极性也不高，使得生产企业自己储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金来进行生产周转，又需要自建或者租借许多仓库来储肥。 　　5、销售区域相对集中，化肥品牌效应不强。 　　化肥市场是典型的“诸侯经济”，每个品牌都有一个或数个固定的销售区域，但却没有一个在全国范围内销售、在全国叫得响的化肥品牌。在计划经济时期，每个化肥厂国家都给划定了一个固定的销售区域，时间长了，农民已习惯于用该厂的肥料，因而就自然形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方就可能根本销不动，更不要说在全国范围内销售。 　　二、化肥企业营销策略组合 　　企业不仅从企业自身角度出发，运用好产品策略、价格策略、分销策略和促销策略组合，而且还应从消费者的需要和要求，消费者要满足其需要和需求所付出的成本；消费者获得所需要的商品的方便性；以便如何与消费者进行有效沟通方面考虑，科学运用营销策略组合。 　　1、根据消费者的需求来细分市场，实现成本领先的市场定位 　　化肥企业要想长期占领市场，并使所推出的产品深得用户喜欢，就需要对所面临的市场进行细分，从中选择适合该企业为之服务的目标客户。市场细分，它是营销者在市场调研基础上，以消费者为对象，根据消费者的不同需要、爱好、购买能力等，把整个市场划分为不同的消费者群，并把每个具有需求、愿望等大体相同的消费者作为某一个细分市场，从中找出适合企业为之服务的目标市场的过程。对某一特定的产品来说，在同一细分市场中，消费者的需求，消费习惯和消费行为有着明显的差异。而化肥的消费者主要是农民，目前，农民的消费能力十分有限，这就决定了化肥企业实施成本领先的市场定位是明智的选择。 　　化肥企业实行目标成本管理可采取以下一些措施： 　　实行目标成本管理，要强化全员成本意识。首先要强化广大员工的市场意识、竞争意识和成本意识，改变员工中存在的“算帐是财务人员的事，降耗是管理人员的事，成本利润是领导的事，工人只管干活”的思想，激发员工降耗增效，当家理财的积极性。 　　树立战略意识，确定企业成本目标企业必须树立高度的战略管理意识，依据低成本的市场定位，研究制定企业的发展战略。 　　2、提高消费者让渡价值，强化企业竞争优势 　　化肥企业之间的竞争表面看是产品的竞争，实质上是企业综合能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决实际问题的能力的竞争。目前，化肥行业随着买方市场的形成，以及化肥产品的日趋同质化，企业在产品本身方面的竞争空间已较为有限，必须追求产品以外的竞争空间。 　　2.1 提升产品的购买总价值 　　提升产品的购买总价值主要是通过增大产品的使用价值、增大产品的服务价值、增大产品的形象价值、增大产品的人员价值来实现。