强化信贷营销助推信贷快速发展.docVIP

PAGE PAGE 2 强化信贷营销，助推信贷快速发展 市农信办 2012年，鹤壁市农信社在省联社的正确领导下，以转变作风、围绕客户、提升经营作为各项工作切入点，按照“打开思维，打开空间，打开市场，围绕政府、围绕项目、围绕企业、围绕产业、围绕社区”的工作理念，在客户营销上着手，在培育优质客户上着眼，在拓展市场上着力，靠完善信贷制度发力，提高办贷效率，各项业务实现了较快发展。 一、在客户营销上着手，树立主动营销意识 存款是信用社经营之源，贷款是经营之心。2012年全市农信社围绕政府和企业做文章，拓展公存市场份额，加大自身服务建设和加快网点改造步伐，各项存款实现了较快增长。全市农信社从客户营销着手，改变观念，树立主动营销意识。 面对金融市场激烈的竞争形势，鹤壁市农信社从过去“闭塞办社、坐等客户、高高在上”的工作方式，向“三个打开、五个围绕”转变，增强服务意识，主动深入市场，走进客户。多次召集辖内中小企业负责人，举办社企联谊会，宣传农信社有关信贷政策，推销金融产品，听取中小企业意见和建议，加强沟通与理解，了解中小企业贷款需求，达成长期合作意向，实现从“等客上门”到“主动服务“的转变。市农信办组织协调淇滨区联社、山城区联社分别与淇滨区政府、石林乡政府签订战略合作协议，年初市办还邀请全市100多家知名企业界代表，成功举办“合作共赢2012”社企联谊会，拓宽社企合作领域，对参会企业界代表提出的金融服务需求进行了逐一对接，与20家企业达成合作意向2.93亿元。 二、在培育优质客户上着眼，培育优质客户群 一是通过支持重点项目，培育优质客户。如永昌集团年加工80万吨小麦精深加工及综合利用项目总投资13亿元，投产后将成为全国最大的小麦精深加工基地，鹤壁市农信社积极主动营销，通过与周口农信社对接为其提供了3000万元的贷款，解决企业资金周转问题。2012年全市农信社累计支持省发改委第一批重点项目14家，授信金额达2.99亿元。 二是突出对农业产业化龙头企业客户信贷支持，提高客户忠诚度。2012年全市农信社加大对市级以上农业产业化龙头企业支持力度，尤其加大对国家级农业产业化龙头企业及其上下游企业信贷支持。全年新投放该类贷款16.04亿元，支持了大用、永达、中鹤集团、益民面业等一大批优质涉农龙头企业客户及其下游客户。同时，结合鹤壁优质项目较多，资金短缺的实际情况，同资金相对富余的兄弟地市积极进行对接，协调辖外资金6.59亿元，实现了优势互补。 三是通过对小微客户信贷支持，培育小微优质客户群。2012年适度集中资金，投向有效益、有市场、有发展潜力的中小微企业，重点对沃德散热器、佳吉轮胎等一大批市场前景较好的企业提供信贷资金支持，帮助其扩大生产规模，为其发展注入活力。同时，由支持单户向小微客户群积聚转变，发挥群体集聚效应，有选择的支持了浚县善堂双庙种养大户和花生收购大户，带动了片区种养群体和花生收购群体。突出煤炭物流和陶瓷园区的产业优势，集中支持了辰龙煤业、河南瑞隆煤炭、宏昌物流和金鸡山陶瓷、富得陶瓷、华邦陶瓷等园区的支柱客户，带动了下游一批以煤炭和陶瓷经营运输的小微客户，产业区域经济优势得以发挥。 三、在拓展市场上着力，建立分层营销机制 市农信办、联社领导负责高层营销，具体负责与政府、发改委、工信局、产业集聚区管委会等相关部门沟通、协调、进行高层营销，重点做好对优质企业、规模大的法人客户贷款营销；联社客户部负责对法人客户市场拓展，着力做好中小企业客户的开发、维护工作，提前筛选目标行业和目标客户，实行“名单式”营销，加大推介自身服务，进一步提高中小企业营销运作效率。特别是其他商业银行进入的项目或企业，在充分调查的基础上，适度跟进，挤占份额。客户经理依托“金燕快贷通”，着力做好个人客户营销。如淇滨区联社营销的银兴置业有限公司，是我市2009年引进的鹤壁银兴国际广场项目，位于市级商业中心，该项目引进了沃尔玛、肯德基、五星级影院等项目，在鹤壁有很好发展前景，该联社一次性为其授信5000万元。并加强与商场合作，安装POS机具等，对入住个体工商户进行授信，发放“金燕快贷通”小额贷款。 四、靠完善信贷制度发力，提高办贷效率 一是完善法人客户信用评级管理办法。市农信办统一制定了鹤壁市农村信用社法人客户信用评级管理办法。在评定过程中，认真查验企业提供的各种资料，对企业的基本情况进行详细调查，确保评级工作扎实有效。2012年一季度集中对1111户存量法人客户进行了信用等级评定，评定AA级客户115户，AAA级客户6户，对AA级以上企业，统一制作了资信等级匾牌。 二是强化授信管理。通过对法人客户进行评级，组织客户经理实地逐户对法人客户进行调查，以所评定级别高低为基础，结合其信用程度和现金流量、还款来源、抵押物变现能力等，确定相应的担保、抵押、信用等贷款方式，逐户进行合