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餐厅推销技巧与话术 用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。 FABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。 A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。 B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。 E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。 技巧关键点： 用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。 语言模板： 服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。 富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味特别好吃”等；它的缺点—价格相对要高一些。这样就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了，这时候让客人做决定。客人也许会说：“哦，这样啊，那我也点一道尝一尝吧，看看有什么不一样。” 技巧关键点： 这个技巧的关键点是：其一，客人在犹豫不决、举棋不定时，可以用此语言技巧，帮客人下定决心；其二，要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜，并能有效地向客人分析介绍，包括菜品的优点、缺点等。 语言模板： 服务员：先生，我看您还在考虑鱼的做法，您比较喜欢什么口味呢？ 我给您介绍一下，来供您选择，清蒸是……（介绍此种做法的特点）红烧是……（介绍此种做法的特点，供客人参考）。 您要是喜欢清淡口味的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。 服务员：先生，我们这道菜的特点是……（介绍此种做法的特点）它的缺点就是价格相对高一些，但是没有关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下？ 家庭策略成交法 此种方法是在家庭就餐或聚会时，专门针对老人或孩子的服务策略。我们都知道在一个家庭宴会里面，如果有老人的话，大家都会尊重老人的意见，如果您能够让老人开心，多征求他们的点菜意见，就是点一些贵的菜肴，他身边的亲人一般都不会拒绝的，老人说什么点什么。还有能够让小孩感到很舒服，为他提供一些服务，也会赢得其家人的欢心。 这一服务策略也可针对情侣客人，面对情侣客人，我们要多跟女方沟通，比如聊一聊服装、化妆品，把女客人哄高兴了，下次她还会来。 技巧关键点： 这个技巧的关键点是：其一，在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体，主要看我们有没有与他们沟通的意识，是否能有效与他们沟通，来赢得他们全家人的心。其二，面对家庭客人，我们也要善于观察，及时为他们提供有针对性的服务。 语言模板： 服务员：你们家孩子一定很聪明，告诉阿姨几岁了？上学了吗？你喜欢吃什么？阿姨给你介绍一下好吗？小朋友，阿姨带你玩好吗？阿姨给你讲一个童话故事。 服务员：您很亲切，看见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗，一定是经常锻炼吧（寒暄）。是啊，现在都在讲健康，咱们饭店也特别注重菜肴的营养搭配，就是要让大家吃出健康来，我给您介绍几道这样的菜品吧？ 非此即彼成交法 非此即彼成交法，用比较通俗的话讲，就是给客户在产品上圈定一个范围，让客人去选择参考。我们经常会说：“先生，您好。您喝点什么茶？”这就没有给客人在产品上圈定范围，若用非此即彼成交法就要这样说：“先生，您好。我们这里有红茶、绿茶、菊花茶，您想喝哪一种茶呢？”这就给客人圈定了一个范围，让客人在此范围内去选择。 技巧关键点： 这个技巧的关键点是：其一，在介绍产品时给客人圈定范围，让客人更好地去选择；其二，通过介绍