第六章CRM中数据管理数据的概念和重要性数据的分类、.ppt

SAS研究所（1997）：“在大量相关数据基础之上进行数据探索和建立相关模型的先进方法”。 Bhavani（1999）：“使用模式识别技术、统计和数学技术，在大量的数据中发现有意义的新关系、模式和趋势的过程”。 Hand et al（2000）：“数据挖掘就是在大型数据库中寻找有意义、有价值信息的过程”。 （5）交叉销售。在商品促销活动中，企业利用数据挖掘技术可以通过从销售记录中挖掘关联信息，了解某些商品具有关联销售的可能性，进而可以向已经购买相关商品的客户推销关联商品，提高商品促销的成功率。 交叉销售-Cross Selling案例： 思考：麦当劳所有的店员都要用这几个神奇单词，“除了那个再来点薯条？” 这说明了什么？ 思考：哪些领域最容易进行交叉销售？ 麦当劳都的确在交叉销售方面很成功，不管是炸薯条，苹果派还是其他你没想到要买的，大都会因为店员的建议还是买了。 除了快餐行业外，交叉销售在其他行业也有十分成功的应用，诸如： * 汽车销售中，汽车保险和其他一揽子服务都会销售给顾客； * 打印机（以及可替换墨盒）在顾客（个人顾客和企业客户）买电脑时被卖掉； * 在顾客购买航/海运服务时，仓库设备，陆地分流运输及其他供应链服务也被提供给客户； * 顾客买衬衫和西装时也会购买领带； * 客户采购企业培训时，高级主管指导和会议也被打包销售出去，等等。 但是在郑州中州皇冠假日酒店，前台等许多部门都在卖月饼，通过各种企业销售拜访或其他交叉销售机会。所以他们在2007年两个月之内就卖出价值50万英镑的月饼也不足为奇了。那差不多是5000间/每晚的利润，而且是以非常低的成本获得的。 除了月饼外，酒店也可以交叉销售一系列的产品和服务： * 会议室（不同大小的空间以满足不同会议需求）； * 食品饮料包装（对于想招待他们客户的那些顾客）； * 商务中心服务（可以为需要跟处于其他时区的高管进行联系的顾客提供特殊安排服务），等等。 不能充分利用设施来进行交叉销售的酒店实在浪费了他们的资产，当然他们本来应得更丰厚的利润。　 在工作中不要掉入交叉销售的陷阱： * 台式机电脑销售人员不参与到跟他们有同一群目标客户的IT解决方案销售中去； * 航运或海运销售人员不与他们的陆地运输或仓库管理合作伙伴一起去拜访重要客户； *一个产业的酒店销售人员不跟其他区域的其他产业的同事交流以确保客户不管到哪里都会住进他们的酒店连锁中去。 思考：在物业管理工作中有交叉销售吗？ （6）在客户细分中的应用 案例：细分中工作中的应用 李小姐在上海一家讲究仪表的公司工作，大家都很讲究穿着。有个收入相同的同事，光是刷卡买衣一年就有12万。而李小姐穿得不比她差，一年总共不过用1万元。算起来，一年中，李小姐有62%的时间是在办公室的，所以买上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚装是没机会穿的，运动装，家居服可以适当添点，但比例也不能超过38%。 1、先购基本款服装，基本色，基本款，料子要硬点，不皱可水洗。外贸货最好。例如两件套的针织服装，黑色西装套装。直身短裙，白色衬衣。200元一件可以买到极好的西装了。 2、再补充点艳色的时尚衣服，如T-shirt一类，50元以下。 3、便宜又有特色的小饰品多置点，如各色腰带，胸针，项链，3元一条的腰带质地也很好喔。 4、再有看家的包和鞋子，基本款的可以买打折牌子货（反正款式多年不变），价格控制在200到500间。耐用的款式可以用十年呢。又可以提升整体的档次，值得投资。 5、瑞丽伊人杂志20元一个月，看完可以将旧衣服配出N套新花样。这一方法值得强力推介。 来看看李小姐的衣服细分： No.1服饰：用于工作、见客户 在淮海路的小店，买了一条GUCCI的吊带裙，50元。粒子是有弹性的棉布，花样是今年最兴的白地兰色大花，很满意。 最近比较喜欢去M街，买了一件阿曼尼的长袖白西装，是收腰的款式，腰上还有条兰色的带子，正好跟上面的裙子是绝配，唯一的缺点是会皱。但想想自己也只有这一件短款的白西装。 No.2服饰：用于周末、平时 上衣是DKNY正品的双层纱衣，在XS广场买的。外层是花纱，上面有小小的亮片，里面是红纱。也是高搭配的那种。裙子是黄色的军装裙，在XS广场对面的商场买的。包是襄阳路买的便宜货，其颜色与衣服很相配，但背起来带子太硬，不舒服。 No.3服饰：用于宴会、party 基本款式是一件黑色无袖、无吊带的连衣裙。上身搭配有两种：一是配米色西装，显得既随和又精干；二是配JESSIC的粉红上衣，兼顾淑女、休闲与工作。在非正式场合，也可以不再另配上衣，而只配一条CHANNEL的腰链，显得很时尚的。 7、在客户获取中的应用 8、在客户盈利能力分析中的应用 9、在风险评估和防止诈骗中的应用 例：从消费者使用和处置商品的方式来看防止诈骗：