销售代表培训手册课件.pptVIP

销售代表培训手册;一、销售代表是公司推销学的实践者;二、?和公司其他部门的关系;三、 角色和职责;三、 角色和职责(续);四、业务员的四大素质;素质之一 —— 个性;可信赖性：双方之间的相互信赖是合作 的基础 决心：认为自己行，就行 信心：信心的传播性 勤勉：刻勤职守 守纪律：组织性、自律 有礼貌：有礼貌的言行与外表能够令人喜欢 友善：真诚的关怀别人 谦虚：可降低采购员的防卫心理 ;素质之二 —— 知识;全面市场情报： 关于客户的营业、财务状况、库存，经营理念及 特别支援、本行业的发展趋势； 人际关系：了解自己、了解别人及如何影响、欣赏客户的优点； 销售区域：地理状况、客户的势力范围、客户的位置、特别的日 期、科学的路线及交易方式的变化趋势； ;素质之三 —— 判断力;素质之四 —— 说服力;五、区域管理;1、销售代表所管理的资源;2、区域策划原则 ;3、行程策划(以五天周期为例);其他天数为周期的拜访行程策划;4、拜访行程路线(A型);5、拜访行程路线(B型);六：推销过程;拜访目的、计划拜访行程、开发新网点、产品上架、客户计划书、安排约会、销售计划书、准备销售工具、销后评估和计划将来 ;认出决策者、提问、沟通、处理抗拒、成交、产品陈列、促销活动、上次拜访追踪;安排会见客户、传达拜访行程计划、领会，解释，明白和实现上司和总部传来的信息 ;拜访客户记录、行程计划表、每日活动汇报、扣价单、内部来往信件、促销控制表、讨账的书信和表格、零售调查表等等 ;选择客户发展策略、沟通战术、各渠道的产品组合、各商店的产品组合、陈列位置的运用、选择促销时机、数量和交货、各别的交易条件 ;关于客户的业绩、财务、采购、组织架构、资金流向、战略调整及竞争对手的销售活动、新品、价格、促销、组织架构等;七：理货;八.陈列管理 1、重要性; 2、作用; 3、提高销售量的途径;4、如何评定理货工作;陈列;理货;;九、促销组合;2、促销手法的相对重要性;3、角色;4、优点;5、销售促进(对销量的影响);十.销售促进(SP定义);十一.销售促进(流程);澄清所需用到或能力所及的资金 -预计需用到的资金 -?预算的来源 ;认出达到目的或解决困境的方法 -列出各种可能互相替代的促销形式 ;评估各项促销的潜在效力 -根据成本和要求的成绩，核算成本收益 ;;;十二.销售促进(SP的分类);十二.销售促进(SP工具分类);方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;方式 ;作业：