私人银行的盈利模式探究：手续费型跟管理费型.pdfVIP

国际银行业 私人银行的盈利模式研究： 手续费型与管理费型 李兴智 王延明 内容提要：中国的私人银行业务 尚处于起步阶段 ，盈利模式的抉择是首先要解决的问 题。 目前，全球私人银行盈利模式分为两种：一种为手续费型模式．即以佣金为主要收入 来源，鼓励客户经理多销售产品，着眼于销售业绩提升 ，这种模式盛行于北美；另一种为 管理费型模式，以管理费为主要收入来源，是全面的理财规划，致力于建立并维护长期客 户关系，较 多存在 于西欧。本文研究发现 ，这两种模 式在文化背景 、客户特征、产品供 给、收费方式、经营策略、经营效果诸方面都存在较大差异。对于财富初创期的富裕客户 而言，客户对财富的快速增值有强烈需求，这时手续费型模式是相对适合的业务模式 ，但 是当财富达到相 当规模后 ，超富裕客户的需求转变为财富的保值与转移 ，而此时，管理 费 型模式能帮助超富裕客户达到稳定的资产管理 目的。因此 ，对不同客 户进行盈利模式的配 置，是未来中资私人银行 需要考虑的一个重要方面。 关键词 ：私人银行 手续费型模式 管理费型模式 中图分类号 ：F831 文献标识码 ：A 中国的高净值人士 (HNWI)尚未得到充分 费型” (TransactionBased)，对客户的每笔交易 完善的服务 。中国富裕群体财富的快速累积说 收取一定比例的手续费，而西欧私人银行的盈利 明金融服务机构在财 富管理市场上存在诱人的 模式以 “管理费型”(FeeBased)为主，银行每 发展机会。对私人银行而言，采用何种模式去 年对客户账户 内的资产收取一定 比例的管理费。 开发这个极具潜力的市场是一个重要课题 。 私人银行收入来源的不同，将导致产品供给、收 西欧和北美都是财富管理业务比较成熟的 费模式、客户关系、经营策略等一系列的差异。 市场 ．私人银行业起源于西欧，盛行于北美 ．但 是这两地的盈利模式却有着很大不同。据波士顿 一、手续费型模式 咨询公司统计 (2006)，在私人银行的收入来源 中，北美私人银行的管理费在总收人中的比例低 一般来说，手续费型模式 以收取客户手续 于 30％。交易手续费 占55％左右 ，净利息收入 费 (佣金)为主 ，无论投资的产品是盈是亏 ， 仅 占15％，手续费是收入的主要来源。西欧传 投资者都必须缴纳申购、赎 回的手续费。客户 统私人银行的管理费占总收入 的45％以上 ，交 经理 以价值被低估的投资产品为对象，在适当 易手续费 占20％。存贷利差 占25％，其他收入 时机代客户进行 “低买高卖 ”的投资操作，客 占10％，管理费是收入的主要来源 。从收入结 户必须在每次交易时缴纳手续费，通常手续费 构来看 ，北美私人银行盈利模式大多属于 “手续 由0．2％～2％不等 ，一般由私人银行根据每笔交 作者简介 ：李兴智，华 中科技大学管理学院博士研究生 ，广东发展银行郑州分行行长 ；王延明，中国银行股份 有限公 司博士后科研工作站博士后 60 黎 ^NcE 国际银行业 易的资产规模来决定手续费型的收费标准 。表 1列示了美国私人银行对证券交易的收费情况。 二、管理费型模式 表 1 美国私人银行的证券手续费 交易额度 美 国国内的 美 国海外的 管理费型模式是 以客户账户内的资产规模 交易费用率 交易费用率 为基础 ．按产 品类别每年收取 0．4％～1．5％不等 l0万美元 以