第三节保险营销环境解析.pptVIP

第三章 保险营销环境分析 第一节 保险营销环境概述 第二节 保险营销的外部环境 第三节 保险营销的内部环境 第一节 保险营销环境概述 一、保险营销环境概念 保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。 分类： 从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。 保险市场环境与保险营销活动 从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。 外 人口环境 部 经济环境 环 社会文化环境 保 境 政治法律环境 险 因 竞争环境 营 素 技术环境 销 环 内 保险企业产品 境 部 保险企业目标市场 环 保险企业营销策略 境 保险企业分销体系 因 保险企业组织形式 素 保险企业的经济实力 保险企业文化 保险企业各部门之间的关系 保险营销环境因素 二、保险营销环境机会与威胁 所谓环境机会是指对保险企业营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，保险企业能取得竞争优势和差别利益的营销机会。 所谓环境威胁是指在营销环境中对保险企业不利的趋势。如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将伤害到保险企业的市场地位。 保险企业主要从两个方面分析保险营销机会与威胁：第一，分析对保险营销的有利因素，并按其吸引力以及可能获得成功的概率来加以分类；第二，分析对保险营销的不利因素，并按其严重性和出现的可能性进行分类，制定应变计划。 案例 假设某寿险公司通过其市场营销信息系统和市场营销调研了解到以下足以影响其现有寿险业务经营的动向： （1）国家银行颁布了调整银行利率的决定，银行存款利率下调幅度较大，使得现有的高预定利率的长期寿险业务的经营将面临亏损； （2）国家保险监管部门发出通告禁止寿险公司继续经营可能亏损的寿险业务； （3）寿险公司如继续经营原有的寿险业务，必须大幅度提高保险费率； （4）这家寿险公司研制开发了投资联结寿险险种，解决了长期寿险业务经营中寿险的预定利率受银行利率约束的问题； （5）随着国家的经济发展，公众的保险意识越来越强，购买保险的人越来越多，据估计，我国目前有3亿多人购买了各种保险，约占总人口的1/4。 上述的前3个动向给这家寿险公司构成了环境威胁，后两个动向造成了使公司可能享有差别利益的环境机会。 保险营销机会与威胁的分析方法 1、环境机会矩阵图。环境机会矩阵图的横排代表“成功的可能性”，纵列代表“潜在的吸引力”，表示潜在的盈利能力。 成功的可能性 大 小 环境机会矩阵图 2、环境威胁矩阵图。环境威胁矩阵图的横排代表“出现威胁的可能性”，纵列代表“潜在的严重性”，表示盈利减少程度。 环境威胁矩阵图 用上述方法来分析寿险公司所经营的业务，可能出现4种不同的结果 环境机会、威胁矩阵图 （1） 理想业务，即高机会和低威胁的业务；（对策）要求公司果断决策、抓住机遇、迅速行动 （2） 冒险业务，即高机会和高威胁的业务； 要求公司全面分析优势与劣势，扬长避短，创新未来，积极介入，争取有所作为 （3） 成熟业务，即低机会和低威胁的业务；应作为公司常规业务，用以维持公司的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要条件。 （4） 困难业务，即低机会和高威胁的业务。 （二） 保险企业面临环境威胁的对策（困难业务） 1、反抗。即限制和扭转不利因素的发展 2、减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。 3、转移。即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。 第二节 保险营销的外部环境 一、