3_非凡财富-金融解决计划.pptVIP

* 案例说明考察 销售过程 1.交换名片（留联系方式） 2.客户的背景资料收集 客户家庭财务情况资料收集 客户家庭成员资料收集 3.客户的风险测试 4.客户的金融投资经历了解 客户对金融理财的要求和需求（对应客户的风险测试或者做相关的调查问卷） 了解客户的资产情况 分析客户的类型 5.非凡财富计划的推荐 6.下次的联络约见安排 * 案例演练 二 一位50多岁的客户来银行，拿着普通卡要把她2007年买的储蓄式国债，做国债提前终止，金额是20万。客户因为儿子结婚要买房付首付款！（一周内要付款）从客户的交易记录发现客户从2005年开始每年都会买3年期20万左右的储蓄国债！(账户上还有08年买的国债)柜员第一时间通过客户服务主任把客户推荐给了理财经理。 客户的房贷是在建行做的，客户在民生的投资都是以国债为主。 结合本行的产品，后续怎么再做客户跟进处理， 怎么做交叉销售！ * 案例考察说明 1.留下客户联络方式 2.沟通过程中怎么通过产品的介绍，帮助客户更好的解决买房需求 通过计算收益体现产品的差异 通过产品的差异推荐本行的产品 交叉推荐合适客户的产品 3.客户的风险测试 4.根据风险测试推荐非凡财富解决方案 了解客户的投资经历 总结客户的资产情况 分析客户类型 5.确定后续联络服务的计划和安排 * 谢谢! * 想为客户提供该产品的理财经理，必须深度挖掘客户的信息，要对客户的家庭背景、财务状况、理财风险偏好做全面的了解和分析，并且针对客户的年龄结构和所处时期提出适宜的理财方案。 该产品有这3大有点： 1.提高客户体验，梳理民生品牌 2.丰富客户信息，对今后工作中的客户维护打下良好的基础，提高客户的忠诚度 3.产品的交叉销售，降低客户流失率 4.更好的通过系统化的产品销售组合丰富理财经理的销售技巧帮助理财经理更好的服务客户 * 1.家庭财务规划可以帮助客户实现真正的理财，包括子女的教育、家庭成员保险、医疗等，从而通过银行的理财计划保证客户的生活水平，避免资金紧张的状况 2.财富投资增值是在满足客户的资金流动性和风险承受能力的前提下，为客户带来合理的投资回报。其中我们会用到很多的单项理财产品，把他们进行合理的组合打包销售给客户。 * 家庭平衡收支：这是针对家庭的长期金融维护计划，它覆盖到客户生活中的各种金融需求，避免客户家庭出现金融方面的危机，将收入进行合理的分配 投资规划：为客户的资产进行保值和增值服务，当然这要取决于客户的资金量和风险承受能力。 保险规划：为了客户在未来有可能面对的各种损失，进行预先的规划 退休计划：将客户的收入进行合理的分配，用民生银行的各种理财产品为客户实现理想中的晚年生活 税务筹划：为客户提供专业的会计和税务方面的咨询，让客户在合理合法的范围内，节省更多的费用。 财富传承：按照客户的要求提供合理的财产转移及财产继承方案 * 首先要销售该产品，理财经理1定要对客户的各种信息有这充分的了解，这里涉及到客户的家庭背景、资产量、所从事的行业、资金流动情况、风险承受能力等等。 其次要对民生银行的各种产品进行深入的了解，对各种产品的风险等级、周期性等等，从而给出合理的金融产品组合 第三：挖掘客户的其他需求，在客户维护过程中尽量多用到我们的产品，进行交叉销售，而服务的内涵是对客户的了解，只有更多的客户信息的收集才能更好的销售产品绑定维护关系，提升客户忠诚度 * 产品解决方案的根本是对客户情况的了解，靠的是客户信息的收集和客户风险的测试，包括可以做相关的客户问卷的调查，通过这几个步骤来确定的客户的产品需求组合。 * 稳固金主要针对保守型客户，他们的风险承受能力很低，年龄处在35-60岁，这类人群基本上事业是稳定的，他们也属于收入较高的人群，基本的生活条件已得到满足，所以他们会选择低风险产品。我们可以配置1些货币基金、保本保收益产品，或者其他1些风险等级为1 的产品。 * 对于存量客户，理财经理可以利用系统中的客户组功能对客户进行分类，并且在指定产品计划前以风险问卷的形势对客户的风险承受能力，进行进步的确认。（我认为前两点可以合并在起说） 在新客户的开发过程中，由于我们对客户的背景信息不是很明确，还需要进步充实客户的信息，我们可以向客户推荐稳健型的产品，这同时也降低了我们失去潜力客户的风险，大大提高了客户对银行的信任度。 在客户开发成功后，我们要丰富客户的信息，对客户些更具体的需求给出相应的理财方案 如果你的客户属于成熟型客户，建议大家表现出专业的态度，以些真实的资料和图标来进行说服。 * 温和