连锁超市营采能力提升培训课程-现代零售商业采购核心技术课件.ppt

现代零售商业采购核心技术;敬请配合：;一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结;什么叫谈判？;对抗性谈判与合作性谈判比较;对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较;合作关系;谈判的主要内容： 商品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品; 商品谈判——品质;商品谈判——价格;大分类;商品谈判——结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：2—15天 中帐期：16—30天 长帐期：30天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员——采购经理——分管副总） ;商品谈判——通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）;促销 A、促销商品选择 ——是否同一个供应商大量选择单品？ ——促销商品是否选择新商品或积压商品？ ——是否与促销主题密切相符？ B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖…… D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻及人员掌控 ;促销商品的选项原则;---促销品选择的窍门;善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸，干电池 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒 善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电：索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象 ;促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：;---价格的敏感性;---促销品的定价与毛利;如何面对竞争对手的对抗性促销;促销商品五大忌讳;四忌：买100送20不宜做为超市的促销手段;DM选品;年度DM商品选择标准;1、促销可加强我们“价廉”的形象 2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销 3、促销品必须是高回转率的商品 4、试着增加促销商品的数目 5、在适当的季节促销应季的商品 6、注意季节性商品 7、促销时间表有助于规划你的“促销计划” 8、增加谈判次数以改善采购的促销条件;TG促销单品 表 TG List 档期编号TG No： 进价起止日期 Promotion Period: 部门： 售价生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot： ;商品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ ;退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： ——质量问题 ——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： ——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。 ;新增单品 一、什么时候我们必须采购新商品？ 辅助性商品、 季节性商品、 取代低销量的单品;新品引进的工作流程 ;新品引进的工作流程 ;新品引进的工作流程 ;商品淘汰的工作流程 ;谈判的主要内容;谈判的主要内容;谈判的主要内容;二次谈判 销售分析；利润分析；供货情况；促销安排；价格分析