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商业银行发展财富管理业务路径选择 　　【摘要】当前社会财富结构的现实变化要求中资银行必须要从简单的资金供给者向综合供应商转变，而发展财富管理业务是实现这一转变的重要手段。本文通过探讨在中国建立领先的财富管理业务的关键因素，旨在提出中国商业银行发展财富管理业务的路径选择。 　　【关键词】商业银行财富管理关键因素路径选择 　　 　　财富管理业务对商业银行而言是一种新的商业运营模式，具体是指在评估高端客户各方面需求的基础上，提供有关资产保值增值、人生财务规划、投资咨询等综合金融服务的长期性过程。由于其被看作未来中国金融业发展过程中最重要的增长领域，有实力的商业银行纷纷开展财富管理业务以把握未来战略制高点。但令人遗憾的是，目前中国商业银行财富管理业务的发展还处在探索阶段，工作中以追逐客户，产品销售为重心，只涉及提供银行理财产品、股票、基金、保险等传统金融服务，不太注重核心竞争力的培养。因此，探讨出在中国建立领先的财富管理业务的关键因素并提出相应的发展路径，是摆在商业银行面前迫切而又现实的课题。 　　一 影响财富管理业务发展的关键因素 　　1．深刻理解客户群是财富管理业务发展的基础 　　细分目标市场并理解客户群是开拓新客户的首要途径。理解客户群的根本在于分析客户的需求，要以表面的需求为基础，发掘客户未来有可能需要的潜在需求。通常可采用以下因素来进行客户细分：财富段、人口概况、财富来源、工作经历、理财偏好及行为特性等。根据实践经验，我们将目标市场大致可以分为：女性客户、企业家、年龄较大的客户、高级管理人员、消极财富继承人等。细分市场后，商业银行针对消费需求的多样性特性进行差异化营销管理，提供独特的专业服务。这样可以使财富经理在营销上能有所侧重，提高资源的使用效率。同时要重视那些具有未来成长性的中端客户，因为相对于忠诚度不高的高端客户，中产阶级更容易被一对一的个性化服务所打动，更有可能创造更高的利润。 　　2．服务质量是财富管理业务的核心竞争力 　　根据有关问卷调查数据，服务质量是高端客户选择金融机构考虑的首要因素。优质服务通常是指业务办理速度和准确性、服务环境、员工的综合素质等等。服务质量的好坏影响着客户的忠诚度。而客户忠诚度高能降低银行财富管理业务的运营成本。统计表明,忠诚客户的数目每增加5%，就从每个客户身上得到平均收益会增长25～100%，获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。客户每一次感觉不好的体验可能缩短甚至结束与银行的合作时间，相反持续的、良好的经验可以建立长期而深远的客户关系。服务质量的高低关键在于商业银行对人员的管理和对现代技术的运用上，因此，打造相互协作的服务团队和高效的信息管理系统是针对业务的快捷性、创新性等特征的必要选择。相互协作的服务团队需要服务品质管理考核制度来维系，即要建立一套精密计算的内部定价办法，鼓励不同岗位人员的协作。高效的信息管理系统包括金融产品信息反馈和客户信息资源开发两部分，这些有助于分析金融产品和特定客户对银行利润的贡献度，进而对不同客户提供差异化服务。 　　3．机密性和安全性是发展财富管理业务的必要条件 　　高端客户对财富管理业务的首要需求是实现财富的保值，即战胜通胀，让资产的长期购买力不缩水。花旗中国在安全性上做了大量工作。首先，注重与客户及时沟通，致力于向客户提供更多的产品表现信息。如客户可通过花旗网络、24小时热线以及直接联络经理每月知道理财产品的最新净值、到期收益率，并及时知道自己资产配置情况；其次，注重销售合适的产品给合适的客户，从源头上保障高端客户资产的安全性。花旗中国在向客户提供服务之前会运用一套风险投资评估制度评估客户的风险承载能力，记录在案并要求每年重评，并规定销售人员不能给客户推荐高于其投资风险等级的产品。同时，考虑到中国富人具有藏富情节，保持个人信息的机密性就显得很重要。由于财富管理属于专家理财，专家只有拥有更多的客户信息才能提供卓越的服务，这就在管理专家与客户之间产生信息不对称，倘若处理不好，会影响银行财富管理业务的开展。 　　4．组织架构和业务模式是财富管理业务发展的制度保障 　　科学、高效的组织架构可缩短财富管理链条，避免不必要的内部消耗，提高管理效率。构建组织架构的关键问题在于研究如何协调各个业务部门和分行的利益分配。同时，业务模式的经济效益需要谨慎管理。目前国内大部分商业银行业务模式带来的经济效益不高。因此，对于无利可图的业务模式必须要进行调整，通常要考虑以下关键要素：确保客户细分，注重价值定位；保持规范的客户服务方式，包括规定账户余额必须达到的下限并对价格变动保持警惕；严格控制成本，要拥有低廉的制造和营业成本，然后再将节约下来的成本投资到销售和市场宣传上；严格管理客户经理，定期评估它们的业绩表现，根据实际收益产出支付薪酬。 　　二