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商务谈判中谈判人员对谈判结果影响浅析 　　摘要:生活处处有谈判,谈判无时无刻都存在。影响商务谈判结果的因素有很多,其中谈判人员是谈判过程中必不可少的因素之一。谈判人员本身有包括众多的因素,每个人都有其自身的特质,在谈判中表现出不同的谈判风格和谈判方式,从而会影响谈判结果。所以了解谈判人员本身的相关问题,对提高谈判效率和满意谈判结果的达成都有重要的意义。 　　关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果 　　中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002―2589(2010)17―0067―02 　　 　　一、何谓谈判以及为何谈判 　　谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 　　从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。 　　二、影响谈判结果的因素分析 　　谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。 　　三、谈判人员对谈判结果的影响 　　谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。 　　下面进行详细分析: 　　1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。 　　文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我