中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 各位同仁 ： 大家下午好！ 经过上午黄峻老师的精彩讲解，我们已基本了解了保险需求诊断这种全新的营销观念！ 在寿险营销模式种有一句经典的句子：叫做：Life insurance is sold, not bought. * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 背景 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 反对问题 EX03： K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 回报，所以买保险没意思。 （客户已进入保险等 于投资的误区） S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。 S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？ K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。其 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认为呢？ K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？ S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 了以后什么都带不走，对吗？ K：当然！ S：您的车很漂亮，保险了吗？ K：保了！ S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答） K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后）也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么，因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力,他的生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项最大的投资好吗? 背景 反对问题: 客户是在证券市场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。 EX04： K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。 S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真 有财务运作头脑，不知道你去年的投资回报 是多少？ K：还可以。 S：你真行， 我就佩服你这种人，其实保险也是 投资，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫 金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回 报，也是投资， 这种一举两得的事您何乐而 不为呢？ K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？ 背景 反对问题 你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭已缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。 EX05： K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险， 因为现在不会生病，也没什么意外。 ? S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为 不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你 都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有 让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的 房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款 了，是吗？ K：是啊！ S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？ 再延长几年也没事啊。 ? K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） ? S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头） 你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定 感，谁买保险是为了赔钱呢？所