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商业直觉机理及其运用 　　中国许多企业家在管理的实践中都很善长于运用他们的直觉。力帆集团董事长尹明善认为，他驾驭企业就是凭着一种直觉。娃娃哈集团董事长宗庆后很坦率地承认，他不相信市场调研，娃娃哈只相信他们的市场直觉。然而，随着一大批曾经辉煌一时的民营企业，如三株、爱多、巨人集团的没落，人们在总结它们的失败教训时，都会找出这样一条败因：“决策的浪漫化。”(沈阳飞龙集团总裁姜伟自陈20大失误中的第一条)。所以近年来，管理学界对于直觉在管理过程中的运用一般持否定的态度。然而，我们无法否定的一个事实是，现在中国许多企业领导仍然在凭借多年来形成的商业直觉进行管理。就连海归的IT管理精英们也无法“脱俗”。搜狐总裁张朝阳就说过：“搜狐慢慢长大的过程中，我的确想过请专业的管理人员来经营公司，而且也确实这么做了。但事实上，中国的经济环境太特殊，产业本身不成熟，从业环境不规范，不是按照MBA案例教学的课本就能解决的。1996年回国做网络，每走一步，我都明白市场的暗礁在哪里。想做一件事，需要跟哪些部门打交道，什么事可行，什么事不可行，不是单纯地看调查公司的分析就能解决的。管理有时凭直觉，是基于经验的直觉。经理人在做决策时，当然需要理智、清醒的思考，但也不能忽视直觉的作用。”既然企业家，特别是中国的企业家对直觉如此的痴迷，我们就应该对如何运用直觉进行管理进行科学的分析，不能粗暴地加以否定。“一切存在的都是合理的”，对于以管理实践为研究对象的科学管理来说，无疑是一个无法更改的判断标准。 　　其实，以依重于理性与市场调研为管理风格的西方企业中，它们的领导人也经常运用直觉来分析问题。当今世界头号经理人杰克?韦尔奇就公开宣称自己是一个凭直觉办事的人：“我们很少深入地讨论事情，但是我们对每件事都保持嗅觉。”通用汽车公司的威尔?杜兰特被艾尔弗雷?斯隆称为“用绝妙的灵感来指引自己行动的人。”日本经营之神――松下幸之助始终认为：“领导者应能对任何事物做出明确的价值判断。灵感与直觉经验往往可以使领导者在紧要关头产生‘福至心灵’的奇妙效应。”商业直觉的存在基础 　　在当今统计工具、电脑技术及各种有效经济管理分析模型能有效地加强人们的理性分析能力的今天，为什么许多管理者仍然依赖于看似无多大事实基础的商业直觉呢?原因可能有以下几点： 　　企业外部经营环境的不确定性。许多企业发现自己正处于一个动荡的商业环境中，商业模式可在一夜之间发生改变，许多不知名的竞争者会不断地推出新产品。在复杂多变的环境中，企业领导人放弃信息分析与理性决策成为一种倾向。麦肯锡咨询公司Courtney分析师指出，低估不确性而产生的战略会带来一种严重的后果。企业领导人如果无法按传统的分析方法来制定战略，说不定会迁怒于战略规划过程，结果干脆抛开严格的分析，而仅凭直觉进行决策。 　　领导职位转变所造成的决策模糊性。英国管理学教授朗?克拉克通过实验发现，企业高层经理们在决策时使用的信息平均有53％是没有现实依据的，而基层经理的这一数据为40％。美国约翰逊公司CEO拉尔夫?S?拉尔森认为：“许多人处在中层经理位置上时，他们的成绩斐然，因为此时的决策只需输人大量的数据就行了。但当他们升迁到更高的位置时，所面临的问题就变得越来越模糊。此时，他们会感到有点力不从心，因为此时的决策更多依赖于经理们在实践过程中所形成的商业直觉。” 　　市场的“中国特色“使得许多企业家决策时喜欢凭感觉。千年来，主要受儒家文化影响的历史文化传统，以及中国经济体制由计划经济向市场经济的转型，使得中国市场透明度相当低，许多严格的商业规则在实际的过程中作用不大。中国很多商机的捕捉并不能按照严格的经济分析方法来获得。科尔尼管理顾问公司大中华区战略总裁谢祖樨认为，中国过去企业快速的发展，主要靠创业型领导人的胆识、敬业精神等经验。从众多著名的民营企业家的发家史可以证明谢的观点。以巨人集团为例，1989年，巨人集团总裁史玉柱苦于他自行研制的M-6401桌面排印系统没有市场知名度。决定赌一把，利用媒体先打广告再收广告费的时间差，他将公司的全部资产4000元在《计算机世界》上作8400元的广告。一个月后，他收到10万元客户汇款。他如法炮制，又一次性地将其全部变成广告费。4个月后，M-6401桌面排印系统为他赚回100万元。史玉柱赌命式的商业手腕是在管理教科书中难以找到的，主要就是凭他自己的商业直觉。商业直觉的决策机理 　　要正确地利用直觉，就必须了解直觉如何影响我们的决策。 　　现代生理学和信息学的研究表明，人脑中存在一个潜在的精神世界，人脑是一个巨大的信息库。弗洛依德把人的精神世界分为意识和潜意识。M．H?麦金说：“我们可意识到的那部分阶段思维活动只是冰山上的一小部分，而潜意识活动则是在水中的主体。”与意识和潜意识相应的思维形式，分别就是理性